世界智谋大全:美国篇(二)

文章发布时间:2015/5/26 13:40:21



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世界智谋大全:美国篇(二)

文/网络     编辑制作/荷花小女子

 
 
 
 

世界智谋大全:美国篇(二)

目录

61、业余侦探破案记
62、侦探妻子和逃犯
63、淘金者和牛仔裤
64、卖凉水成为富翁
65、色彩漂亮的包装
66、靠木制飞机起家
67、销量最大的杂志
68、邮购商店问世记
69、物件组合的秘诀
70、一个小孔百万元
71、可口可乐瓶变迁
72、牛血和秘密魔术
73、提价销售的策略
74、让老鼠当推销员
75、口香糖的活广告
76、铅笔的巨额利润
77、哈默的大批酒桶
78、哈默的亏本经营
79、钢铁大王让名计
80、奥运会转亏为赢
81、破烂王经营之道
82、珍珠王的洞察力
83、冒险的赔偿制度
84、依附式宣传效果
85、美国儿童的偶像
86、零售商联袂而来
87、歉收五年的地方
88、脍炙人口的广告
89、免费的顾客电话
90、撬开国防部的口

91、一美元商品广告
92、瘟疫新闻发布后
93、宣布防腐剂有毒
94、复印机只租不卖
95、搬来通缉犯帮忙
96、衬衣纸板的两面
97、公园之游的启示
98、借钱大王陆维格
99、撞出窟窿的报纸
100、招而不聘的计谋
101、让梦幻变成现实
102、餐厅闹鬼的故事
103、赠送安静的小狗
104、华盛顿间谍书店
105、理发师巧妙化妆
106、在洗手间做广告
107、搅蛋机推销妙语
108、美丽的溺水女郎
109、买蛋和推销用电
110、怀古思旧经营术
111、一张黄狼皮订单
112、热豌豆和冰激淋
113、霍布森的吻奶糖
114、钓来的三千万元
115、推销员巧用古币
116、大象站在屋顶上
117、库存的斑点苹果
118、推销面包的妙方
119、吵架中的推销术
120、道格拉斯的摊牌

 
 
61、侦探妻子和逃犯
 
    深更半夜,侦探萨姆·瓦格纳在家里接到电话,警长布伦南告诉他,罪犯利昂·波里从监狱农场逃跑了。
    利昂原是一个银行职员。2年前,他作为内应,伙同外来的匪徒,抢劫了银行的大笔现款。萨姆侦破了此案、并在利昂的家中逮捕了他,谁知利昂竟开枪拒捕,在混战中,利昂的妻子死于乱弹之中。利昂被判处5 年徒刑。
想不到现在他竟从监狱农场逃跑了。
    警长告诉萨姆,警局已撒下大网,尽快要将利昂捉拿归案。但要他提高警惕,罪犯逃跑的目的是为了报复,首当其冲的目标是萨姆和他的妻子丽拉。熟睡中的丽拉也被电话惊醒了,萨姆将电话内容告诉了丽拉·她胆颤心惊地说:“利昂说过要报复,当警察真使人担心!”
    早晨起床时,萨姆见妻子脸色苍白,显然一夜未寐。他安慰了丽拉几句便去警局上班了。
    警局正在汇总来自各方的消息。情况很不妙,利昂已经拦击了一辆汽车,窃得了衣服和现钞,甚至已搞到了一支手枪,这使他活动更方便了,危险也越来越大了。萨姆提出了一个建议,在报上刊登消息,说警方正集中力量在城市西南的一座小山搜集逃犯,故意让出城中这个地段,可以让利昂“乘虚而入”,而自己则同多名警察留在家中“守株待兔”,一举抓获利昂。这个计划应该说是尽快追捕逃犯归案的上策。问题是丽拉留在家中很不安全,甚至会影响计划的完成。所以警长布伦南提出将丽拉事先转移到自己的家中,并派便衣保卫。把萨姆的家布置成为一个真正的陷阱。萨姆回家把警方的这个意图告知了丽拉,丽拉更加惊慌万状,她说:“我安全了,你却成了陷阱中的诱饵,岂不太危险了?”
    这时,警长已派车来接丽拉了,丽拉无可奈何地登上了车,但仍不放心地望着自己的家和深爱着的丈夫。
    罪犯利昂看到了报上的消息,觉得正是自己袭击萨姆家中、杀他妻子报仇的好机会,他考虑到其中可能有诈。但他此刻想到的只是报复,并不顾及自己有多大危险。他化妆成一个女人,向萨姆的家中走去。
    萨姆在家中严阵以待,对面的住宅里山布置了枪手。只要利昂一出现就要扳动枪机。偏在这时,萨姆接到了警长太太的电话,说丽拉不告而别,估计她是回家去了。这使形势变得险恶起来,丽拉在无人保护的状态下,随时
都有可能被利昂袭击的,萨姆为此焦急得如坐针毡,毫无应变办法。正如警长太太所料,丽拉因不放心萨姆,此时正向家中走去,在靠近家中的一条窄长的林荫道上,她发现后面有一个胖女人正在跟踪,她下意识地回头一望,
那人虽然身穿女装,但那双充满怨恨的眼睛是她熟悉的,此人正是利昂。那为什么不向自己袭击呢?她猛然想起:2 年来,自己的模样有了变化,特别是发式的变化,使利昂确定不了自己就是他要寻找的目标。跟踪丽拉的“胖
女人”正是逃犯利昂,他捉摸不定前面走着的女人究竟是不是萨姆的太太。他要等待追踪的目标是否弯进萨姆的住宅,再确定是否加以袭击。此时,丽拉正为要不要弯进家中而展开激烈的思想斗争。如果径直走向前去,凶犯是
绝不会向她开枪的,而萨姆将会发生危险,因为萨姆和他的同伴留意的是利昂,而利昂已化装成一个“胖女人”了,这样就会引起萨姆的麻痹,而导致杀身之祸,但如果弯进家中,自己立即会毙于凶犯的枪下。这时她已走到了
自己的家门口,步子仍在向前移动着。
    利昂已经认为前面的女人只不过是一个过路人罢了,正当他这样想着的时候,突然见那女人一下拐进了萨姆的住宅,他在匆忙之中发了一枪。这一枪打得太慌张,没有打中目标,枪声一响,已暴露了他的身份,萨姆从屋内、便衣从对面住宅举枪齐发,把利昂击毙在萨姆的门口。

 
62、淘金者和牛仔裤
 
    牛仔裤自19世纪中叶在美国问世以来,风靡世界,经久不衰,无分老少,不论男女都喜欢这种式样别致、经久耐用、适应广泛、人人咸宜的裤子。在我国,牛仔裤也进入到千家万户。
    牛仔裤,顾名思义,是牛仔穿用的裤子,发明者该是牛仔吧!其实不然,它是一个淘金工偶然发明的。
    1850年,有一名淘金工人,不名分文,提着一个帐篷和行李来到加利福尼亚州。加入到淘金者的行列。
    淘金者的生活是极其艰苦的。他们餐风露宿,废寝忘食进行重体力劳动,虽然也有少数幸运者发掘到大金块,但大多数人在沙里淘金所得无几,穷得连饭都吃不上,衣服都穿不上。
    有一天,这个青年淘金者上街闲逛,想买一条裤子,因为他的裤子已破烂不堪,实在无法穿用了。在街上买裤子的矿工很多。因为淘金这个行业,整天和沙石打交道,裤子磨损很厉害,市面上出售的裤子,经不住穿多久就
会千疮百孔,尤其裤子的口袋需要装工具和矿石,损坏得更快。
    一个矿工抱怨道:“这里的裤子太差劲了,穿不到几天就破了!”
    另一个矿工却说:“不是裤子太差劲,而是我们的劳动强度太大,一般的裤子不适应。”
    还有一个矿工接着说:“要能设计一种适合我们淘金者穿用的裤子就好了!”
    言者无心,听者有意,那个青年淘金者从大家的谈话中受到了启发。他回到工地,将自己的帐篷拆了,剪成了几大块缝成了几条裤子。为了加固,他还在裤子和裤袋及腰部钉上了几颗铜钮扣,这就是最早的牛仔裤。
    帐篷布是厚实的,缝成的裤子当然很牢固,再加上铜钮扣作为装饰品,式样别致,真可谓是实用美观,那位淘金者不仅自己穿用,还将多余的出售,穿的人越来越多了。于是他就成批生产,因此发了大财。
    当时美国西部尚未开发,广阔的原野上,年轻的牛仔骑着骏马放牧牛群,他们也穿上了由帐篷布制成的的裤子,新颖、别致、牢固、耐穿的裤子加上了牛仔本身的潇洒和豪放,变得更具魅力,于是牛仔裤推向了全美,推向了欧洲,推向了世界。
    当然,现代的牛仔裤无论在用料和缝制装饰上,都已不同当初那个青年淘金者的帐篷裤,但基本格调还是那个淘金者奠定的。那位淘金者连自己都没想到会成为一种新型服装的设计师和试穿人,但他当之无愧的是牛仔裤的
首创者。

 
63、色彩漂亮的包装
 
    本世纪初,美国有一个贫困的工人叫约瑟夫,他在商店里看到了大大小小的包装,里面装的都是他迫切需要的生活用品。可是他可望而不可得,心情非常烦恼。
    幻觉之中,他感到自己拥有着众多的包装箱,有的装着衣服,有的装着食品,可以任他选用。当他饿时,就打开了一盒饼干箱,当然里面空空如也。当他冷时,又打开一个衣箱,里面仍旧空空如也,原来这些包装箱都是他从垃圾箱里捡来的。他在这些空包箱之中觉得享受到某种乐趣。
    当时,人们的生活水平普遍比较低下,物品的包装也很简单,基本上是清一色的以废报纸和白报纸包装的,约瑟夫在玩赏之余,感到很不方便:有时需要“吃饼干”时却拿了一个衣箱,有时需要“穿衣服”时.却又拿了一
个饼干箱。这是由于包装的千篇一律所造成的。反正他很无聊,他就在各种包装箱上画上内装物品的图样,以示区别。他还认真地涂上色彩,见了这种包装就能一目了然,再也不会“阴错阳差”、“张冠李戴”了。
    朋友们见了他的举动都惊异地问:“约瑟夫,你在干什么?”
    约瑟夫回答说:“我这是画饼充饥!”
    画饼当然不能充饥,但约瑟夫感到了色彩漂亮的包装比起白色包装来,毕竟有其独特的魅力,如果在包装上再印上厂名、地址等等,不仅能刺激顾客的购买欲望,而且还方便实用,大有推广价值。
    于是他就集资筹建了世界上第一家彩色包装公司。在货物的包装上引起了一场革命,时到现今,彩色包装几乎已完全取代了白色包装,而约瑟大也由一个潦倒的穷人变成了有100 亿美元的富翁。

 
64、靠木制飞机起家
 
    1914 年7 月4日,美国西雅图市举行盛大的国庆庆祝活动,当庆典达到高潮时,空中出现了一架飞机,作着精彩的表演,它起落盘旋像大鹏展翅般地飞越人们的头顶,大家昂首注目,如痴似狂,又是鼓掌又是呐喊,气氛异
常热烈。
    在现代,飞机已遍及世界各地,但在20世纪初期,它还是一个新鲜事物这次飞行表演离发明世界第一架飞机的莱特兄弟飞行成功只有11年,所以引起了极大的轰动。
    不一会,飞机降落在举行庆典的广场上,人们像潮水般地拥上去围观。飞行员拉,马罗尼沽出机舱向公众挥手频频致意,顿时,他被人们当作英雄似地抛入空中,又接到手中,从这一群人中又传到另一群人中。好不容易他
才得以在平地上站住脚跟,又陷入了人们七嘴八舌的询问之中:
    “你在空中飞行,感觉如何?”
    “悬在空中,上不着天,下不连地,难道你不怕吗?”
    马罗尼笑呵呵地说:“其中滋味,你们不想亲自体验一下吗?有谁愿意同我一同上天?”
    众人闻听此言,一个个噤若寒蝉,谁也不敢尝试上天的滋味。此时,一个青年人对马罗尼说:“我愿意跟你一同乘坐飞机。”
    此人名叫威廉·爱德华特·波音,是耶鲁大学硕士工程师。他被认为是第一个“敢于吃螃蟹”的人。飞行顺利结束了。波音从此对飞机发生了浓厚的兴趣。他与好友韦斯特·维尔特,谈了自己想从事飞机制造事业的意愿,
两人一拍即合,他们利用当地廉价的木材来制造飞机。
    1916年,第一架浮筒式小木飞机制造出来了。波音亲自架着飞机进行试验,取得了成功。他们就在西雅图郊区正式成立了“太平洋航空产品公司”。第二年公司改名为“波音”公司。
    现在的波音公司成为世界上最大的飞机制造企业,公司生产的各种型号的“波音”飞机,几乎飞遍了地球上各个角落。
 

65、销量最大的杂志
 
    华莱士是美国大名鼎鼎的《读者文摘》杂志的创办人。他年轻时是个普通的大学毕业生,想谋求一个编辑的位置,但都被拒之于门外。
    这时他就开始从事“微型印刷工作”,这种工作实质上是一种编辑工作,就是把各种报刊登载过的文章摘其精华,压缩成短文汇集成册,再度印刷出版。当时他准备将几百种书籍的内容,压缩编辑成一本小册子,专供农民阅读。后来因为第一次世界大战爆发,他被应征入伍,这项工作就半途而废了。他在战场上负了重伤,在疗伤期间,他再次考虑来完成未竟的事业。他认为任何文章都可以大加压缩的,于是他进而产生了办一份杂志的愿望,在杂志上登载经过精选压缩的短文,让人们花最短的时间而能了解他们所想了解的最新发生的事情。他连这个杂志的名称都想好了,叫《读者文摘》。
    经过周密的策划,华莱士于1920年编成了第一期《读者文摘》的样本。
同时约几个出版商谈了他的设想。
    他的设想没有得到任何出版商的采纳。华莱士感到伤心极了。在他失望之际,他的未婚妻给了他很大的支持,她说:“既然别人不愿干,那就我们自己干吧!”
    他们既当编辑者,又当出版商,通过邮局发出了数千份的征订单。以后,他们满怀着对未来的希望,两人去度蜜月了。
    当他们度完蜜月回到家中时,已有1500多份订单在迎接他们了,夫妻两人高兴万分,立即投入了紧张的工作.第一期《读者文摘》终于在1922 年2月问世了。
    这个新办杂志由于内容丰富,简明扼要,适应面广,可读性强,很快得到了读者的欢迎。销量直线上升,一年后,发行量就超出20万份。几年之后,发行量近百万份。
    现在《读者文摘》以16 种文字出版发行,年销量3000 多万本,读者有1 亿多人,成了世界上销量最多、覆盖面最大的杂志。

 
66、邮购商店问世记
 
    西尔斯原是美国明尼苏达州的一个火车站的工作人员。他经商纯属是碰到了一次偶然的机会。有一次,他得知有人要处理一批镀金怀表,在1886年,怀表是比较引人注目的商品,所以他就买下这些怀表,接着又分散转手
卖给他人。他在怀表生意中发了点小财,就辞去了火车站的工作,开设了西尔斯钟表公司。
    西尔斯的钟表公司经营方法与众不同,他是采用邮购的方法。邮购这种买卖形式在现代社会上已被广泛使用。可在当时,他对火车交通的发展有极为深刻的印象,加之,他在工作中也接待了许多上城购物的农民。这就使他
形成了一种想法:利用越来越方便的火车交通,将商品寄给农民,以解决农民上城购物的不便。西尔斯将想法付诸实施,他印制了一份目录单,印发各地。开始时目录单只有一种商品——钟表。隔了几年,他的目录单越编越长,商品也越来越多,可以说包罗万象,目录单长达507 面。并且在目录单的封面上印上他苦思冥想的广告用语——“我们的贸易遍及全球”。
    这个广告用语是很切合邮购商品的特征的。西尔斯的办法果然灵验,那些地处偏僻的无时间上城购物的人,或是本地无法购到满意商品的人,都纷纷向西尔斯寄出汇单,要求购货。西尔斯接到汇单后,按要求将货物寄给购
买者。就这样,世界上第一家邮购商店就问世了。
    然而,真正把邮购业务发展坚持下去的是罗生沃德。西尔斯虽然创办了邮购商店,但他不善于管理,就将西尔斯公司转让给服装商人罗生沃德。罗生沃德分析了当时农民占全美国人口的一半以上,根据农民的需要,特别是
照顾到边远地区农民的特点,确立了货真价实的目录。为了消除顾客由于邮购方式不能面对面交流的不信任感觉,特别制定了可以退货换货的销售原则。这些办法部使广大农民感到方便满意,所以他的邮购商店越办越好。
    到了20世纪初,他又在商店的基础上,自办工厂,这样就讲一步降低了成本,增加了品种,使产销更对路,使邮寄更快速。尽管那时候邮购商店已越办越多了,但西尔斯公司仍然是美国最大的邮购商店。

 
67、物件组合的秘诀
 
    一天,美国加利福尼亚州某医院风风火火来了一对年轻夫妻,男的满面愁容,女的哭哭啼啼,怀中抱着一个婴孩走近了值班医生的面前。
    值班医生打量了一下孩子,感叹地说:“唉,又是吃食烫伤!”所谓吃食烫伤就是在给孩子喂流汁时,没有掌握食物的温度,而将婴孩的口腔烫伤了。如果严重的话,还会殃及喉头及食管,是一种得来容易医治困难的毛病,无怪乎这一对青年夫妇要如此着急。
    也无怪乎医生要发出感叹,因为得这种“病”的婴孩太多了。给婴孩喂食是千家万户的家常事,稍有不慎,就会造成食物烫伤。所以有的母亲往往在喂食时,先自己试试食物的冷热,或是用舌舔舔,或是将食物瓶放在自己脸上捂一捂,但总有心急慌忙、忘掉的时候,况且大人和婴孩对热度的忍受力有很大的差异,往往大人感到温度正常的食物,由于婴孩组织软嫩就会觉得太烫,甚至发生烫伤事故。
    值班医生检查完婴孩的伤情后,安慰说:“不太严重。及时治疗,一个星期就能复原。”
    孩子母亲心事重重地说:“那一个星期不能吃东西啦!”
    “要当心,”医生又发出了感叹,他指着手边的温度计说:“如果汤匙上有个温度计就好了。
    医生只是随口而言,并没对自己的话深入考虑。可医生旁边一个小青年倒是灵机一动,他回家以后推出了一种“温度匙”的产品。
    这种新产品实际上就是在汤匙上加上一只温度计,使人一眼就可看到匙中食品的温度是否适宜,当然,这需要创作得灵巧、安全与方便,但本质上就是两个物品的组合品。这个产品推出后,销路很好,成本只不过30美分,
而零售价却是10美元。尽管价格较贵,但由于它实用,合乎人们的需要,所以这个汤匙工厂越办越大,那个青年也由此发了大财。
    两个物品的组合虽只是个简单的加法,而它产生的社会效果和经济效益则是比较巨大的乘法,生活中这类事物还有许多,有待于人们去观察,去钻研,去创造!

 
68、一个小孔百万元
 
    西方人的饮食习惯与我国有很大的不同,咖啡和牛奶是他们的日常饮料。在餐厅里,顾客刚刚坐下,服务小姐立即端上了咖啡或牛奶,并彬彬有理地询问顾客要几块糖?接着,服务小姐按照顾客的要求,在饮料里加入适量的糖块。在家庭,主妇在端上饮料的同时,总也要伴随着提上一盒方块糖。由此可见,方块糖在西方的需要量是相当大的。所谓方块糖,就是食糖压制加工而成的。这种形式的食糖在我国现在也渐渐兴起来了。
    20 世纪40年代,西方使用的方块糖是用具有防湿性的纸张包装的。但密封纸不管多厚,也不管有多少层,时间长了以后,方糖仍会受到空气侵袭,渐渐变潮,甚至变黄。所以各家制糖公司都想攻克这个难关,动员了不少专家,耗费了不少资金,但仍旧找不到有效的防潮办法。
    美国一家制糖公司有个工人名叫科鲁索,他对方糖受潮的问题也有深切的感受,也想找到可行的方糖防潮办法。但他既不是专家,甚至连普通的物理常识都不具备,然而他对糖的性能是很熟悉的,再加上反复思考,乐此不疲,居然想出了一个防潮妙法。
    他只是在包装纸上开一个小孔,使空气能够对流,方块糖就不会受潮了,其原理就像是大厅里开个排气孔和人们穿留有适当孔隙的衣服比较舒适一样,这个原理虽然简单,但不易被人想到,因为人们只想到食品越是密封越好,就像罐头食品一样。殊不知罐头食品是将罐内空气抽尽的,而方块糖在包装时本身就带进空气的,不让空气排出,方块糖必然会变潮的。当然这个小孔的大小分寸是要适当掌握的,科鲁索经过多次试验,终于掌握包装纸开小孔的分寸,使用他设计的开有小孔的包装纸,方块糖就不再变潮了。
    科鲁索把他的发明专利出售给制糖公司,竟然得款100万美元。开动脑筋吧,朋友!也许您也能灵机一动发大财。

 
68、可口可乐瓶变迁
 
    可口可乐是风靡世界的饮料,它的成功首先应归功于配方的奥妙,所以这个配方是世界上最为保密的资料。同时也不得不归功于可口可乐瓶子的不断改进设计。朋友,您知道可口可乐瓶子的变迁吗?
    原来的可口可乐瓶子是同装汽水等其他饮料一样的玻璃瓶子,并无特色,如果不看瓶贴是难以把它同其他饮料区别开来的。后来,瓶子变矮了,而且玻璃上带有棱带或花纹,带着它的特有标志,使顾客一眼就能认出它来,这种改进使可口可乐的瓶子增强了牢固感、易握感和美感。现在还能在一些饭店和商店偶尔看到,这就是所谓的玻璃瓶装或是简装的可口可乐。实际它是正宗的可口可乐的包装。
    随着塑料的广泛使用和易拉罐的兴起,这种具有特色的可口可乐瓶子渐渐变得稀少了。但在当时,无疑是饮料瓶子上的一场革命。这个设计的成功,使可口可乐获得巨额的利润。
    本世纪20年代,美国有个名叫鲁托的青年制瓶工人。一天和女友约会。女友穿着一条款式新颖的裙子,这条裙子在膝盖上面的部份较窄,使腰部显得富有吸引力。鲁托神情专注地望着女友的裙子,使女友很觉难为情,便问道:“你在想什么?”
    “我想着瓶子。”
    “你明明看着我的裙子,怎么想着瓶子呢?”女友觉得很奇怪。
    “如果把瓶子做成你那条裙子的式样就好了。”
    女友知道鲁托是个很有事业心的小伙子,她喜爱他的就是这一点,就支持鲁托吸取裙子设计的优点来改进瓶子的设计。鲁托于是把女友裙子的线条引进到瓶子上来,做成了一种富有线条美的瓶子,还在瓶子上加上女友裙子布料一样的花纹,新颖的可口可乐瓶子就这样做出来了。
    这种瓶子不仅美观、别致、易握,而且由于瓶上有了线条,使里面装上的可口可乐看起来比实际的份量多。
    1923 年。鲁托将新设计的瓶子的专利卖给了可口可乐公司,获利600万美元,因而使他在一夜之内名利双收。

 
69、牛血和秘密魔术
 
    市场上成千上万种的化妆品,虽然可以使年轻人显得更鲜艳,更美丽,但对消除老年人的皱纹却无能为力,老年人使用化妆品,效果不明显,有时甚至弄巧成拙,使脸部变得坑坑洼洼凹凸不平,皱纹更显。虽然也可实施现
代化的美容手术,但又要开刀,又要流血,即使做成功了,也维持不了多长时间,做得不好,还会落下累累伤痕,使脸部走形。所以世界各国的美容品商人都致力于研究老年人掩盖皱纹的化妆品,什么荷尔蒙、珍珠、龟血、人
参等等,可谓是无所不用其极,但效果总是不够理想。
    美国著名的肉类厂商亚演亚公司发现了牛血对消除人的皱纹有着特异的效能,经过多年的试验和制造,于1986年生产了一种被称为“秘密魔术”的消除皱纹的化妆品。
    这种化妆品的奥秘在于极易溶解,对于太阳光线的照射,其反映跟人皮肤完全一样,把它涂在脸上简直不留下面膏的痕迹,看上去是一层娇嫩的“皮肤”,使皱纹完全消失。虽然它只可以维持8个小时,但这样长的时间足够使老年人以年轻的面容出现在工作和生活环境之中。8小时过后,再涂一次面膏,又可“还我青春”。
    奇特的是,这种化妆品没有刺激性,也不会损伤皮肤。更令人不可思议的是,每天涂擦,大约半年后,使用者的皮下组织还能逐渐年轻起来,皱纹也就逐渐消退了。
    这种新奇的化妆品,每盒零售价为15美元,一经上市销售量扶摇直上。美国肉类厂商亚横亚公司3 个月内,就销售了32亿美元。这种空前的销售量不仅在化妆品行业中引起了极大的骚动,就是在整个美国经济界也被认为是奇迹。于是,“秘密魔术”现象不胫而走,成为人们的热门话题。
    在这里,并无替美国化妆品厂商和“秘密魔术”做广告的意思。只是想说明,只要认定目标,只要多动脑筋,只要刻苦钻研,总会使愿望变成现实的。从牛血可以消除皱纹的特异功能来看,大自然赋予我们的实在太多了,
但我们没有认识的,没有利用的还太多太多。朋友,大胆探索吧!看谁把大自然的恩赐利用得更早,利用得更多,利用得更好!

 
70、提价销售的策略
 
    保罗·道弥尔原是美国一家公司的销售员。在多年的推销生涯中积累了丰富的经验,决定自己去创一番事业。
    辞去原工作的保罗,买下了一家即将倒闭的工艺制品厂。他吃在厂里,住在厂里,将产品全部作了更新,而且制定了他独特的推销方法。
    他的推销方法最显著的特点就是将产品的价格大幅度的提高。利润往往超过成本的一倍以上。尽管厂里的职工对他的丰富推销经验很为钦佩,但对这仲提价销售法无法恭维。他们认为,工艺厂的业务不景气,如果再提高价
格,不啻自找绝路,在这种情况下,只有削价销售才是出路。
    保罗却认为,削价出售,薄利多销是一种推销方法,但并非是唯一的好方法。提价销售也是一种经营策略。是削价还是提价要看经营的品种、购货的对象、销售的环境等因素。也就是天时、地利、人和的综合状况。因势利
导、出奇制胜。
    接着,他又对天时、地利、人和等方面进行精辟的分析:人们对工艺品的成本及制作过程并不了解。只要制作精奇美观,价格不是一般物品可以比拟的。再说,购买工艺品的人,一般属于富裕阶层,或是有急需的人,价格不是他们主要予以考虑的问题。相反,他们认为工艺品的价格是与购买者的身价成正比的,一样一买,总是求高不求次的。工艺品价格低了,人们反倒不来问津。
    尽管这样,职工们认为保罗的做法毕竟太冒险了。他们就纷纷提出辞呈。另谋出路。不愿与工厂“同归于尽”。
    保罗还是坚持推行他的提价销售法,果然使他取得了一次又一次的胜利。那些另谋出路的职工又纷纷提出回厂要求,归于保罗的麾下。

 
71、让老鼠当推销员
 
    “老鼠天生会钻洞”,这是一个人所共知的现象,但是很多人却不知道老鼠爱钻的是同类居住过的洞穴。詹姆斯·卡什·彭尼在偶然的机遇中,知道这个并非人所共知的现象。
    彭尼是美国一家零售商店的老板。商店的生意很不景气,营业额不断下降、以至仓库里堆满了积压的货品,成了老鼠栖身的良好场所。
    彭尼既对营业状况不好感到烦恼,更对鼠患大为恼火。他经常到仓库里来消灭老鼠。这使他发现了一种奇特的现象,往往在一个鼠洞里能掏出一窝老鼠,很少发现有老鼠单独居住的。
    他是个精明的生意人,很快就把发现的这种情况运甲到他的经营上来。他在一块胶合板上凿了50个洞。洞边分别编上10%、20%、30%、40%的号码。再在胶合板后面按上一排瓶子,瓶子里装着他从仓库里捕捉到的活老鼠。当他把这些放到柜台上时,吸引了很多的顾客来看热闹。
    “老板,这是什么新鲜玩意儿?”
    彭尼介绍说:“这是我削价推销商品的一种办法。”
    “怎么个削价法呢?”围观者被激发起更大的兴趣。
    彭尼当众表演起来。他将瓶子里的小老鼠放出来,老鼠凭着它的天性,很快钻进胶合板上的洞里去了。如果这个洞旁边标上20%号码的话,那么这位顾客所买的物品就按八折优惠。
    彭尼表演之后,围观的顾客纷纷要求购货。彭尼就一次次放出老鼠。它们分别钻进了一个个洞里。蹊跷的是这些老鼠钻进的都是标明降价10%或是20%的洞,从不去钻那些降价30%或40%的洞。
    顾客们议论纷纷:“难道这些老鼠经过特殊训练的吗?”
    彭尼笑容满面地说:“这一点请放心,我也没有这么大的本领来训练老鼠。明天我可将标码调整一下,请诸位再来参观、惠顾。”
    果然,第二天有些好奇的顾客来了,彭尼已经将标码调整过了。那些老鼠仍旧钻标码10%或20%的洞。原来彭尼利用并非人所共知的老鼠喜欢群居的特性,在需要它们钻的洞上涂上些老鼠的粪便。所以老鼠就自然而然地钻进了那些洞里。
    顾客毕竟是带有流动性的,并没有人来对彭尼的办法作深入的研究。他们每次购货,能看到老鼠钻洞的表演,还能得到10%到20%的优惠,他们就心满意足了。不久,彭尼的库存物资销售一空。

 
72、口香糖的活广告
 
    美国的一家口香糖的老板里力先生,一天,突然对电话簿发生了兴趣。只见他一个人坐在办公室里拿着纽约的电话簿在悉心研究。
    女秘书问他:“里力先生,你在研究什么?”
    里力回答说:“我在研究口香糖的促销策略。现在已经有了眉目,你去把各个办公室的人都招呼到会议室,我们大家一起来干。”
    原来,这个厂家生产的巧克力尽管品质优良,包装精美,价格适宜,但在市场上并不畅销,原因很简单,它是新牌子,并不为人们所熟悉。所以里力先生准备采取“先尝后买”的推销方法。
    各办公室的工作人员很快齐集到了会议室。里力先主对他的属下们说:“我已调查过了,纽约共有150万户居民,我打算每户居民赠送4块口香糖 。”
    生产部门的负责人说:“那需要600万块口香糖,我们的仓库里备有现货。”
    “不,还要继续准备。”里力说.“我们要赠送一段时间,要人们对我们的口香糖留下深刻的印象。”
    生产部门遵命去作准备了。里力又对储运部门的负责人说:“请把仓库里的存货全部提出来。”
    储运部门的负责人也遵命去提货了。里力这才对大家说:“请各位按电话号码簿上的地址,开列收糖人的姓名和地址,邮寄口香糖”。
    全体工作人员在里力的指挥下,整整忙了一天,才把纽约所有居民的地址写在信封上。
    第二天,纽约的各家各户不约而同地接到了里力公司赠送的口香糖,于是出现的孩子都边嚼着里力生产的口香糖,边吹着泡泡。他们一个个成了“活广告”。
    隔一天,孩子们又收到了里力公司的礼品,日复一日,他们吃里力泡泡糖已经习以为常了,就在这时,里力公司的泡泡糖不再寄来了,他们就到各个店家去买这种泡泡糖。就这样,里力泡泡糖一下子就占领了市场,成为孩子们必不可少的糖果。
    “先尝后买”的经营方式并非里力先生独创,但使用得如此巧妙,声势如此之大,效果如此之好,却是里力先生的独特之处。

 
73、铅笔的巨额利润
 
    美国的企业家哈默长期在苏联经商。本来他在20年代初,就准备结束在苏联的全部业务回美国。由于一个偶然的机缘,使他又在苏联逗留了将近20年。一直到第二次世界大战爆发才回到美国。
    有一次,他在莫斯科的大街上浏览,忽然想起要买一支铅笔,在莫斯科居然要卖到26美元。他分析其原因是苏联一贯重视重工业,对轻工业比较忽视,而铅笔之类的文具基本上都依赖进口,所以价格昂贵。他由此联想到如在苏联办一个铅笔厂,岂不是可以大获赢利吗?所以他决定推迟返回美国了。
    哈默从没有经营过铅笔生意,也不懂得生产铅笔的技术。但他的脑子贮序着各种各样的人才档案,其中也有制造铅笔的人才。他跑到德国找到了一个名叫乔治·拜耳的铅笔技师,答应给予优惠的工资,并分给一定的红利。
乔治见有利可图,当然乐意为哈默效劳。他就积极筹备,搞到了制造铅笔的机器和原料,一切就绪后,就到莫斯科。接着,他又将机器、原料偷偷地运出了德国,在苏联境内设立了铅笔工厂。
    此时,哈默已从苏联政府那里取得了生产铅笔的许可证。铅笔厂提前投入生产。哈默采用了美国的管理制度,使用了苏联的廉价劳力和德国的先进技术,使生产发展很快。到了1926 年底,铅笔产量达到了1亿支,不仅满足了全苏的需要,而且还出口到其他国家,给他带来了400 万美元的盈利。
    这个巨额利润由于哈默购买一支铅笔而引起的。由此可见,有头脑的经营者,往往都是从大处着眼,小处着手的,生意本无大小,关键在于经营管理。二三分一支的铅笔照样可以赚大钱。

 
74、哈默的大批酒桶
 
    1931年,哈默从苏联回到美国。这时,富兰克林·罗斯福即将登上美国总统的宝座。罗斯福提出解决美国经济危机的“新政”、但因“新政”尚未得势。所以很多企业家对“新政”持怀疑态度,在经营决策中举棋不定。
    而哈默通过深入研究当时国内的政治形势,认定罗斯福会掌握美国政权。一旦罗斯福得势,1920年公布的禁酒令就会被废除。哈默顺着这条思路想下去:到那时,威士忌和啤酒的生产量会十分惊人。市场上将需要大量的酒桶用以装酒。酒桶并非一般木板可以制作,非用经过特殊处理的白橡木不可。他在苏联生活多年,知道那里有白橡木板出口,于是,他又去苏联,凭着他的老关系,订购了几船白橡木板运到美国。他还在纽约码头附近设立了一间临时的酒桶加工厂,当为应急的储备。
    后来,他又在新泽西州的米尔敦建造了一个现代化的酒桶加工厂,取名哈默酒桶厂。
    可贵的是,当哈默做这些事时,“禁酒令”尚未解除。当哈默的酒桶源源不断地从生产线上滚出来时,禁酒令被解除了。人们对威士忌和啤酒的需求急剧上升,各酒厂的生产量随之直线上升,成问题的是需要大批酒桶,哈默已经给他们准备好了。生产酒类的厂家有许多,而大规模生产酒桶的工厂“只此一家,别无分店”,所以哈默制造酒桶获得的盈利,超过了酒厂。
 
75、哈默的亏本经营
 
    哈默接收了他父亲经营不善、连连亏本的古德制药厂后,采取了一系列的措施。首先是研制和生产新药。同时他改变了传统的推销方法。以前,古德药厂新生产一种药品,就把药品包装成很多小份,让医院和诊所的医生试用,如果获得满意的疗效,医生就发出订单向药厂订货。现在他将小份包装改为大份包装。甚至整桶整箱地赠给医生。
    以前古德药厂分发新药样品采取邮奇的方法,现在哈默划分了地段,让销售员亲自将样品送到医生手里,这样无异又要多支出一笔费用。销售员们对老板的这种做法很不理解,尤其是几个月下来,古德药厂只有出账,没有
进账。他们沉不住气了,规劝哈默不要再做这种傻事了。哈默的日子确实不好过。老产品已经没有市场,新产品,只有付出样品。而没有收到订单,血本几乎都要蚀光了。但他仍坚持自己的做法。
他同销售员共同探讨这种做法究竟是否可行:
    一、小包样品往往不会引起医生的重视,他们经常能接到各药厂的这种样品,千篇一律,引不起他们的兴趣,有可能没拿到临床试用就随手扔掉了。而大包样品首先给医生留下药厂“财大气粗”的印象,他们鉴于份料太多就不会随便扔掉,就拿到临床试用。试用之后,便会对新药的疗效加深了认识。
    二、当面送样品上门又给医生留下了“服务良好”的印象,他们不至于当着辛辛苦苦送货上门的销售员采取不礼貌的态度,总是答应试用的。如果销售员能趁此机会作些生产品介绍,那么肯定会比邮寄的效果好。
    三、医生们无偿地使用了大包的新药,如果新药确实有效,他们自然会订购;即使疗效一般,他们也不妨进些货,作为对药厂的回报之意。
    销售员们对哈默的判断很是佩服,但在实践中能否成功,仍存疑虑。
    几个月之后,订单陆续飞来了。不久,古德药厂一改以往业务萧条的面貌,越办越兴旺。这时候销售员才真正理解哈默的亏本销售法是放长线钓大鱼。

 
76、钢铁大王让名计
 
    美国的卡内基是举世闻名的钢铁大王。他事业取得成功的因素很多,但其中最重要的一点是他心态谦和,善于让名。
    卡内基从小就受到生活的启发,懂得“让名”的好处。少年时代.他有一次抓住一只怀孕的母兔,不久生下了一窝小兔子。他没钱买蔬菜,也没时间割青草来喂小兔。于是他想出了一个好办法。他告诉邻居的孩子们,谁能供应小兔子的食品,他将用谁的名字为小兔子命名。这个办法对孩子们的吸引力很大,争着要让可爱的小兔子取上自己的命字,他们一窝蜂地寻找嫩草菜叶去了。卡内基既养大了小兔,又增进了与邻居孩子们的友谊。
    后来,卡内基在经营上山常常利用这种心理。在修筑宾夕法尼亚铁路时,他为了争得铁轨的独家生意,立即把自己新建的炼钢厂以宾夕法尼亚铁路公司董事长汤姆生的名字来命名。这一办法果然奇妙无比,不费一文钱,使汤姆生乐不可支,宣布今后无条件地购买卡内基工厂生产的铁轨。从此,卡内基的事业很快地兴旺起来了。
    当卡内基成了赫赫有名的钢铁大王后,他仍是这样,总是让名于他人。有一次,一个年轻的记者访问他:“你一定是世界上最伟大的炼钢专家吧!”
    卡内基谦和地说:“不敢当。炼钢学识比我强的,光是我们公司,就有二百多位呢,我怎么能称得上最伟大的专家呢?”
    记者仍是不解地问:“可是,事实上他们都是你的属下,要听从你的指挥和调度。”
    卡内基说,“这也不能说明我比他们强。他们都各有特长,我只不过是尽量发挥他们的学识和特长。”
    这位年轻的记者又去访问卡内基公司里的专家们。
    一个专家说:“我是公司里的老人,几十年来,我每取得一点成绩,就能受到卡内基相当的鼓励,得到应得的名位和报酬,所以心情十分舒畅,工作也很顺当。”
    另一位专家说:“我原先在别的公司工作,那里的经理自诩为最了不起的专家,其实也不比我强,我就把‘最’字让给他;到了这里,卡内基比我强得多,却不肯擅居‘最’的位子,这样共事起来就方便多了。”
    又有一位专家说:“我是公司新的成员,觉得卡内基善于制造一种互相谦让,团结协作的气氛,在这种氛围中,我不必考虑人际关系,只要在事业上多化力气就行了。”
    年轻的记者在采访结束后写了一篇专稿,介绍卡内基谦和取胜的经验,最后写道:“..正当那些不可一世地宣布自己是最伟大的企业家吓得合作者步步退却、人才敬而远之的时候,正当那些为虚名而寸步不让的企业家大吵大闹的时候,也许,这正是心志谦和者赢分的良机。..”

 
77、奥运会转亏为赢
 
    举办每4 年一届的国际奥林匹克运动会是举世瞩目的大事,它将给主办国带来极大的声誉,可耗费之巨,常使主办国望而生畏。
    1972 年在慕尼黑举办的20 届奥运会所欠下的债务至今尚未还清,1976年蒙特利尔举办的21 届奥运会的债务预计要到2030 年才能还清,1980年在莫斯科举办的22 届奥运会更是耗资巨大,亏损累累。
    于是1984 年计划于洛杉矶举办的第23 届奥运会出现了危机,市政当局虽然想获得荣誉,但不想赔钱,于是找到了一个由私人来承包奥运会的办法。成败由经办者负责,荣誉当然还是能够记在洛杉矶市名下的。那么由谁来承办呢?这个经营者的合适人选,确实颇费思索的,人们的目光越来越集中地注视到尤伯罗斯身上。
    尤伯罗斯是一个经营成功者。他从一个做杂工的伙计成为美国旅游业的巨子,其经营手段确实不同凡响,他受命于危难之际,答应承办第23届奥运会。
    他以公司的名义承办奥运会,经营方法与“官办”是不同的,他白手起家,没有一个铜板,办公室是租用的。但他坚信,没有资金可以想点子,资金就出在点子里。他的点子很多,如转卖奥运电视转播权,参加奥运会火炬
接送者都需付款,将放假的大学宿舍改变成奥运村,免费提供先进的通讯设备和膳食给新闻记者。以扩大宣传,派人四处游说,动员更多的国家和地区来参加奥运盛会等等,这些都取得了积极的成果。
    最富有成效的一着棋是拉赞助商。商界的赞助是厉届奥运会沿袭下来的经验,他们出费赞助无非是想提高自家产品的知名度,以击败竞争者,但以往的赞助,不受名额和金额的限止,大家都可赞助,于是大部不成其为赞助 ,
以当届的纽约冬季奥运会来说,赞助商有381 家,但赞助费只有900万美元。这笔款子对庞大的奥运会开支根本无济于事。于是,尤伯罗斯一改前例,规定赞助商只能有40 家,每个行业只有一家能够参加,而赞助费以每家400
万美元起价,这样就挑起了竞争,特别是实力相仿的行商都要争取打入这个举世瞩目的盛会,以推销自己的产品,像“百事可乐”和“可口可乐”饮料的竞争,“科特”胶卷和“富士”胶卷的竞争,都到了白热化的程度。竞争
的结果是赞助费越来越高,像“可口可乐”公司一下子就开出了赞助1260万美元的码标,夺得了奥运会饮料供应权,这种赞助方法远远超过了历届的赞助金额。
    经过种种困难和挑战,尤伯罗斯举办洛杉矶奥运会成功了,赢利1.5亿美元。美国《时代》周刊评选1984 年新闻人物中,尤伯罗斯的选票居然超过了美国总统里根,还有许多人给他来信来电,建议他竞选下届总统。

 
78、破烂王经营之道
 
    近年来,靠捡破烂发财致富的人越来越多,这些人被称为“破烂王”。不单是收购废铜烂铁的生意大行其道,就是从住宅区、工厂区、商业区屋前屋后捡取废物的人也能日日进益,收获颇丰。
    人们对捡破烂而能发财很不理解。其实这并不奇怪。即使是再破旧的物资还有一定的使用价值,在富裕地区,人们对生活的要求越来越高,而贫穷地区,人们的要求还很低下,有的人认为某些夜物已经过时,而有的人则认为这样的东西依然时髦。不要的东西,为了不使其占据空间。人们往往三钱不值二钱出售,甚至将其丢弃。而需求者还是愿意出相当的价钱将其购进的。有的东西经过改修,进行回炉,就能改变其面貌,变废为宝,身价倍增。破烂王就是利阑人们的概念差别。需求不同,利用时间差和地区差,来获取利润的。所以不能小看捡破烂这一行业,它的潜力颇大,是大有可为的。美国休斯顿的麦考姆是专购大件废物而闻名的真正的“破烂摊大王”。
    麦考姆山是从收购小件破烂物起家的,不过他想小打小闹虽然也不无小补,但毕竟是“小儿科”,成不了什么豪商巨富,他仍沿着经营废旧商品这条有利可图的途径去走,只是把目标转移到大件废物上来。
    一次,有人要把出油量近于枯竭的油井作为废井处理,他就去碰碰运气,
用低廉的价格购进废井。事实证明,那废井里还有许多石油没有开尽,只是原来的矿主想转移更新更大的油井上去以发展他的事业。但这座“出息不大”的油井,对麦考姆而言,却收益甚大。
    他接二连三地收购废油并,由此积累了大量的资本,后来他又用低价收购开始走下坡路或是行将倒闭的公司、工厂,不管是什么行业,只要价格便宜他就买进,经过整顿或是重建再转手卖出,赢利很佳。
    大件废品的种类很多,涉及到诸多的行业和技术,麦考姆敢于经营这么多品种,难道他对各样业务和技术都精通吗?不,他精通的只是经营之道,至于其他专业和技术都可请他人帮助解决的。

 
79、珍珠王的洞察力
 
    人工珍珠是依据天然珍珠形成的原理生产的,即人为地将外界的一种物质植入牡蛎的体内,牡蛎就以一种分泌物包住这个物体,这种分泌物日后就成为珍珠。这是19 世纪中期由日本人御木本小吉首创的。
    至于把这种方法传到美洲的人是美国一个名叫哥尔德斯通的农民。当他听到日本己成功地进行人造珍珠生产时,觉得发财的机会来了。
    主意既定,哥尔德斯通便变卖了全部家产,携带妻子漂洋过海来到日本。学到了人工培植珍珠的技术,还千方百计搞到了一笔贷款,回到家乡,搞起了牡蛎育珠的事业。
    他们培植的珍珠销路很好,哥尔德斯通夫妇不仅归还了贷款,而且还建立起自己的农场。正当他们的养珠事业进一步发展时,遇到了一个难题:受到人工置入外物的牡蛎的死亡率高达50%以上。
    这个情况是他们在日本学习时没有经历过的,他就通过自己的摸索和观察、终于把医药上的方法用到牡蛎上。他们把准备放养的牡蛎外壳加以刮擦和洗净。这样就能减少受到感染的可能。他们还用一种液体麻醉剂输入牡蛎体内,使它呈松弛状态,然后再把经过消毒的蚌丸置入牡蛎,以此为核心,逐渐形成珍珠。他们再把这些牡蛎放进一个个小笼子里投进水中,让它们生长,还不断进行检查。采用了这些医疗防治手段后。牡蛎的存活率达到了90
%以上,而且产出的珍珠又大又好,经过技术改进之后,哥尔德断通夫妇的人工育珠又上了一个新的台阶,赚得了大钱,被称为“珍珠王”。
    他们的成功除了他们有着百折不挠的坚强决心和毅力外,更主要的是他们具有一种非常的洞察力。有些东西,从生理的眼光来看,或许大家都看到了,但从经营眼光来看,多数人就没有哥尔德斯通看得透,想得深。这就是经营者必不可少的洞察力。
    洞察力使他们以培养珍珠而发财,从这个意义来说,洞察力犹如珍珠一样贵重。

 
80、冒险的赔偿制度
 
    美国的企业家梅考科继承了父亲的一笔遗产,创办了一个小小的农机公司,专门生产收割机。开始,公司的生意非常萧条,一共才卖出7 台收割机。于是他亏光了父亲的遗产,还欠下了沉重的债务。
   梅考科们心自问:是不是自己工作不努力?不是。是不是公司的收割机质量不好?不是,但问题在哪里呢?他觉得自己的营销策略不得法。他据此采取了一个大胆的举措,实行“保证赔偿”的新的推销方法,并且使之制度化。所谓“保证赔偿”、就是购买公司收割机的用户,在头两年中,如果不是人为的事故,机器出了毛病,公司不仅像其它厂家那样免费修理,而且赔偿由机器损坏而造成耽误的谷物收割的损失。
    梅考科提出这种“赔偿制度”后,遭到了公司内部高级职员的一致反对。他们说:“收割机坏了,是人为造成的,还是机器质量造成的,很难搞清楚。如果要进行调查,将化费多少人力物力?”
    梅考科说:“那就不必调查了,就算是机器质量造成的事故,我们按章负责赔偿就是了。”
    反对的声浪越来越高:“这样的赔偿法,公司如何负担得起?”“我们应该对自己机器的质量有信心,对顾客也应有信心。难道他们愿意在繁忙的收割季节,无事生非、故意找机器的岔子吗?顾客的损失,也就是我们的损失,我们应该尽力帮助他们,更应该在保证机器的质量上下功夫。”还是有人担心:“这种做法毕竟太冒险了!”
    梅考科说:“激烈的市场竞争将我们逼上了这条路,这条路是冒险的,但赔的钱可以用赚的钱来补偿。我希望大家同心协力把产品质量进一步搞上去。”
    公司的前途关系到职工的前途,他们把反对的言词变成了实干的行动,严格检验,把可能产生的问题,解决在产品出厂之前。
   由于梅考科对顾客有信心,换来了顾客对公司产品产生信心。都愿意试一试梅考科的收割机。经过试用后,发现这些收割机质量果真上乘。于是,大家纷纷上门订购,梅考科的国际农机公司开始兴隆起来。没几年功夫,这家公司成为真正的国际性大公司,产品远销许多国家。

 
81、依附式宣传效果
 
   20 世纪50 年代末期,美国的佛雷化妆品公司雄风十足,几乎独占了黑人化妆品市场。尽管有许多同类厂家与之竞争,却无法动摇其霸主的地位。
这家公司有一名供销员名叫乔治·约翰逊,他邀集了三个伙伴,想自立门户 ,经营黑人化妆品。
    三个伙伴信心不足,他们问道:“咱们有多少资金?”
   “500 元。”
   “多少职工?”
   “就咱们四个人。”
   简直是笑话,连许多大厂都在同佛雷公司竞争中败下阵来,这么一个小公司能有立足之地吗?
    “机会总是有的,”约翰逊说,“我们并不想一下子发大财,只要能从雷佛公司分得一杯羹就能受用不了啦!所以在某种程度上,佛雷公司越发达,越对我们有利!”
    伙伴们一时尚不能理解约翰逊此话的含意,但他们信任他,认为他是个有经验的业务员,在推销产品方面有一套办法。所以同意了他的意见,一家小公司就办了起来。
   约翰逊果然不负伙伴们的信任,当化妆品生产出来后,他就在广告宣传中用了经过深思熟虑的一句话:“黑人兄弟姐妹们!当你用过佛雷公司的产品化妆之后,再擦上一次约翰逊的粉质膏,将会收到意想不到的效果!”
    这则广告用语确有其奇特之处,它不像一般的广告那样,尽力贬低别人来抬高自己;而是貌似推崇佛雷的产品,其实质是来推销约翰逊的产品。
    伙伴们又不满了,他们指责约翰逊:“佛雷公司的名气够大了,你还在一味替他们吹嘘,是什么道理?”
   约翰逊笑着说:“正因为他们名气大,所以我要这么做广告。”接着他还打了一个有趣的譬喻:“约翰逊这个名字名不见经传,谁会晓得?倘若将我的名字排在美国总统一起,约翰逊定会家喻户晓,而且使人大吃一惊!”
    伙伴们这才明白了约翰逊的意图:通过广告将自己的化妆品同佛雷公司的畅销化妆品排在一起,是借着名牌产品替自己的新牌产品开拓市场。
   这一招果然灵验,消费者自然而然地接受了约翰逊粉质膏。接着这家小公司进一步扩大业务,生产出一系列新产品,经过几年努力,终于将佛雷公司的化妆品挤出了黑人家庭的化妆台,成了黑人化妆品市场的新的霸主。

 
82、美国儿童的偶像
 
    在美国的儿童心目中,有一个偶象叫麦克唐纳叔叔。他们对他崇拜和迷恋的程度,仅次于圣诞老人。其实,麦克唐纳是美国最大的快餐公司的名称。这家公司在世界各地有8000多家连锁店,供应汉堡包和肯塔鸡等美式快餐和儿童营养食品。
    公司早期的经营者史比第,在1963年的新年,身穿小丑服,化妆成一个卡通式的人物,在华盛顿的游乐场登台表演。他像圣诞老人一样,将各种食品分发给在场的儿童。这些食品既有观赏性,又有食用性,使儿童们欣喜若
狂。他们兴致勃勃地纷纷同史比第进行对话:
   “你是不是同圣诞老人一样,从老远老远的天国里来的?”
   “不,我就在美国,就在华盛顿,就在小朋友的身边。”
   “那我们以前怎么没有看到过你呢?”
   “从今天开始,你们就会经常见到我的。”
   “那你还会将礼品发给我们吗?”
   “是的。你们将随时享用我美好的礼品。”
   “你叫什么名字啊?”
   “我是麦克唐纳叔叔。”
   于是会场上响起了欢呼声:“麦克唐纳叔叔!”“麦克唐纳叔叔!”
   以后,史比第果然经常以“麦克唐纳”的面目出现在儿童们的面前。在医院中,他安慰着卧床休养的孩子;在游艺场里,他指导着儿童们游戏;在花园里,他同小朋友们一同玩耍。他经常出现在有孩子的地方,于是“麦克
唐纳叔叔”成了孩子们的良师挚友,成了一个家喻户晓受人欢迎的人物。几年后,他塑造的“麦克唐纳叔叔”的形象,使他的快餐公司声名大震。
    麦克唐纳快餐公司以“麦克唐纳叔叔”的形象作为自己的推销标志。招牌上、广告上、包装纸上、公用信笺上反复出现着这个标志。他们还在各家快餐店里,特制了一种“麦克唐纳叔叔”形象的小面人,奉送给来店就餐和
购买汉堡包的小顾客。这样,“麦克唐纳叔叔”的形象更加深入人心了。这家公司也随之成了美国快餐连锁店的霸王。

 
83、零售商联袂而来
 
    几年之后,吉鲁·普诺奇当上了一家杂货批发公司的推销员,他使用了与众不同的推销方法。
    别的推销员是挨家逐户地向零售商推销的。这种方法不仅销量小,很繁琐,而且还要看零售商的脸色行事。零售商今天进你的货,明天又去进别家公司的货了,业务相当不稳定,因此效果也不显著。
    普诺奇则把自己负责推销的区域分成若干块,每个块里都有几家靠近的零售商店。他先跑到其中某块的一家商店,对零售商说:“你们一家商店进本公司的货,批量小,价格高,利润不大,不如你们几家商店一起来进货,
这样批量大了,我可以在价格上给予优惠,使你门获得更大的利润。”
    零售商的利润是靠批零差价而获得的,出售价大致是相同的。于是,进货价的高低对他们来说是营业兴旺的关键所在。他们觉得普诺奇的话很有道理,几家相邻的商店同时进货也并非难事,但由此而能获得优惠的批发价,确实不无小补。于是,他们主动地互相串连起来,按照普诺奇的办法来进货。这时,普诺奇又跑到另一个片的某家商店。采取同样的方法,让他们几
家商店组织起来联合进货。
    没几天,他就跑遍了本推销区的所有片,推行了他联合批货的方法。这比别人挨家逐户地同零售商联系业务要省事得多,当别的推销员还在疲于奔命时,他却坐在办公室坐等顾客登门了。
    各片的零售商联袂而来向他进货,他实现诺言给了这些零售商一定的优惠,使他们高兴而来,满意而去。
    一片接一片的零售商联袂而来,使他忙得应接不暇,他的销售量大增,几乎垄断本推销区的业务,将别家同类公司排出了市场。
    表面看来,他以优惠价给联合进货的零售商,利润有所降低,而实际上大批销售价是比小宗销售价要低廉些,他在既不违反公司规定价格和不降低利润的情况下,仅仅采用一种手腕,就把大量货物销售比去,既保持业务的稳定可靠性,又减轻了他的劳动强度,还为公司和他本人获得了更多盈利,这真是一个对公司、对零售商、对他自己都有利的好办法。

 
84、歉收五年的地方
 
    凡到过美国衣阿华州西奥斯克城的销售员,都抱怨那里的生意真难做。简直是到处碰壁,一事无成。他们总结其原因是:首先在那里居住的都是荷兰人,他们的宗派观念非常强烈,不愿购买陌生人的东西;同时因为那个地方已经连续歉收了5年,经济拮据,人们不想购买可有可无之物。时间长了 ,销售员们对这块地方失去了信心,把到西奥斯克城去做生意视为畏途。
    虽然由克里曼特·斯通任经理的公司的销售员们也遭遇到这种情况,发出了种种抱怨和牢骚,但克里曼特并不相信。他认为生意是人做的,凡是有人生活的地方总是与生意可做的。问题是应该怎样去做。他就亲自驾车前往西奥斯克城,进行销售业务。他在车上尽量想着自己一定能够成功,而不去考虑自己也同样会遭到失败,所以始终保持着饱满的情绪和良好的心态。
    克里曼特径直来到西奥斯克城的市中心,走进了当地最大的一家银行,找到了银行的经理,向他推销一种意外事故的保险单。他简要地介绍了自己经办的保险业务,说道:“我们的保险单只要收很低的费用,却能向你提供可靠的保证。”
    没费多少口舌,银行经理就买了克里曼特的保险单,在场的一个出纳员和一个收款员也跟着买了保险单。
    克里曼特又跑到别的商店和单位,那里的人也纷纷购买了保险单。销售情况出乎意料的好。真像有神灵庇护一样,使他的生意做得极为顺手。
    其实,根本不存在神灵庇护之说,克里曼特在向公司的销售员谈到这次成功的经营时解释说:“别家公司的销售员认为西奥斯克城都是荷兰人,他们有极强的宗派观念。那是消极心心理状态在作怪。而我偏要试一试,结果
一下子打开了局面。当社会关系极广的银行经理购买了保险单后,其他人就纷纷效仿了。因为他们那里已经歉收了5 年,所以人们非常害怕再发生意外事故,我选择了保险卑这个商品向他门出售,使他们觉得“保险单”并非可
有可无,而是保障其生命财产安全的必备之物。”
    同样的条件,在别的销售员眼中是不利因素,而在克里曼特的眼中却变成了有利因素,这种转换的关键确实是一种销售的心态问题。别的销售员对这些条件采取了消极退缩的态度,而克里曼特却采取了积极进取的态度,销售的心态不同,销售的效果也就不同了”。

 
85、脍炙人口的广告
 
    1984年,美国的电视节目里,出现了一则广告幽默小品。题目是《牛肉在哪里?》
    荧屏的画面上显示出三个老太太,她们坐在餐馆里高高的柜台前,吃着面包夹牛肉的午餐。面包又厚又实,里面却没有牛肉。三个老太太便在餐桌上下四处寻找,甚至钻到柜台底卜去找牛肉,可是仍旧一无所获。于是,其中一个老太太对着镜子发着疑问:“牛肉在哪里?”
    此时,电视的画外音清晰他告诉观众:“如果三位老太太去‘温蒂’吃午餐,就不会发生找不到牛肉的情形”。
   这一则长约一分钟的电视广告短片,是一家专营牛肉饼的“温蒂”连锁店的广告节目。目的是要压倒其他汉堡包连锁店,招徕顾客到他们的店里去用餐。
    这则广告播出后,“牛肉在哪里?”的广告用语不胫而走,脍炙人口。
变成美国最为流行的口头禅。“温蒂”连锁店固然受益匪浅,但后来人们反倒只记住广告用语,将它应用在各种场合,作为种种譬喻。甚至连总统竞选也运用这个术语,而忘了做广告的企业。广告公司的受益程度,远远超过了
连锁店。在电视台上说这句话的演员顿时成了名人,不少企业请她出场做广告,使她应接不暇。
    做这个广告的模生顿广告公司也业务兴旺。他们经受了两方面的压力,一方面是广告业务越来越多;另一方面许多人写信打电话要求到模生顿广告公司当演员做广告。当然,这种压力对他们来说是好事。

 
86、免费的顾客电话
 
    利用电视广告和新闻媒介进行产品宣传已成为企业经营者常用的手段。特别是化妆品的广告,几乎控制了电视广告的黄金时期和报刊的主要版面。
    美国化妆品大厂商普罗克特公司却采用了与众不同的宣传方法,它率先使用了“免费顾客电话”的高招。其办法是在产品包装上标明该公司及各分厂的800 个电话号码,欢迎顾客随时就产品质量问题及使用情况打电话向厂方反映。厂方设有专人负责接待,保证答复及时,处理满意,而且所有的电话费都记在公司的帐上。
   美国的电话网十分庞大,普及到每个家庭,不仅会客室、卧室备有电话 ,甚至连卫生间及厨房都有通讯设施,使用起来非常方便,普兽克特公司就是利用这个优势进行产品宣传并进行售后服务的。
    这一招果然灵验,仅1979年,公司就收到了近20 万个顾客电话。有的顾客在电话里说:“贵公司在产品包装上印上电话号码,确实很新鲜,但印上了密密麻麻的数字,不免使包装有损美观。”
    公司接待人员当即回答:“感谢您对本公司的关心,这个问题我们一定设法改进。”
    后来他们改变了包装形式,将电话号码组成了美观的图案,使之既有实用价值。又有审美价值。
    有的顾客在电话里反映:“贵公司的产品使用之后,觉得色泽太浓,使皮肤有失真的感觉。”
    接待人员在电话里耐心解释说:“这种失真的感觉是您镜子的反光作用所造成的,稍过一些时间,就能被皮肤吸收,在别人眼光中,您将是最自然、最优美的模样、不信,你再试试看。”
    顾客满意地说:“好的,我将继续使用贵公司的产品。”
    还有的顾客提议说:“贵公司的化妆品香味太淡,我们不少人都喜欢香味浓一些、怪一些的。”
    接待人员说:“谢谢,我们可以多生产香味不同的各个品种,以满足各种顾客的要求。”
    公司从顾客的电话中,不断受到启发,改进产品质量,不断开发新的产品,而且他们讲究信誉,顾客的建议和意见一经采用,立即发给丰厚的奖金。因此他们的生意也越做越兴旺。所获的利润比他们支出的电话费和奖金不知要高出多少倍。

 
87、撬开国防部的口
 
    美国可口可乐公司董事长伍德鲁夫愁得胃病复发了。自从1941年日本偷袭珍珠港后,美国卷入了第二次世界大战,国内经济被纳入了战争轨道。有关战争的工业迅速发展,而非战争的工业却渐趋萧条,可口可乐的销售量下
降了三分之一,长此下去,这家老牌公司岂非走上绝境?
    正当伍德鲁夫病愁交加之际,他接到了老同学班塞的一个电话。班塞是菲律宾战区麦克阿瑟将军麾下的一名上校参谋。他在回国述职时,想到了老同学伍德鲁夫,就打电话向他问候。
    伍德鲁夫在电话里发着牢骚说:“你们军人是时代的宠儿,叱咤风云,不像我这样躺在床上养病,头都痛死了!”
    “不要紧,你那深红色的‘头痛药水’,是医治头痛的良药。”班塞风趣地说,“说真的,我在菲津宾想的不是你,而是你的可口可乐。在那个岛闷热得要命的丛林里,大兵们仿佛什么都不想,想的就是它,你头痛我管不着,只是希望你快把‘头痛药水’运到菲律宾去!”
    听了这个电话,伍德鲁夫的头再也不痛了,他想着将可口可乐送到前线去,给在干旱炎热地区的士兵消暑解渴,这是多么宽广的销售市场啊!
    但是,要给前方运送物资,必须经过国防部的许可,在战时,国防部要运送多少物资到前方去啊!当然对伍德鲁夫的要求根本不感兴趣。
    伍德鲁夫立即起草了一份小册子,他在小册子中借用军人家属之口来撬开国防部的口。他写道:“烈日当空,挥汗如雨。在这样的环境中执行军事任务,士兵们个个喉干如火,此时此刻,他们最向往的、最需要的,是他们家乡经常能喝到的清凉爽口的可口可乐。就这个意义来说,可口可乐是战地生活的必需品。与枪炮弹药、罐头、面包同等重要!”
    在记者招待会上,伍德鲁夫散发了小册子,不仅赢得了记者、军人家属的热烈掌声,也获得了国会议员和国防部官员的理解和支持,由于宣传的成功。国防部的口终于被撬开了,宣布道:不论在世界任何一个角落,凡有美军驻扎的地方,务必使每个战士能以5 美分钱喝到一瓶可口可乐,这一供应计划需要的全部设备和经费,国防部将予以全力支持。
    到战争结束时,可口可乐作为“军需用品”共消费了50亿瓶之多。不仅得到了作战美军这个大市场,而且还得到了国外更大的市场。正是这次战争,使可口可乐从国内推销到世界各地,至今畅销未衰。

 
88、一美元商品广告
 
    福特是美国萨克托门多的一个穷苦青年。靠给别人做帮工、省吃俭用才攒了一笔钱。他不甘寄人篱下,想独自办企业,但他的本钱少得可怜,无法挤进经营企业的行列。于是他揣摩了顾客的购买心理,想出了一个巧妙的办法。他在一家一流的妇女杂志上刊登了“一美元商品”的广告。在广告中,他列举了许多名家厂商生产的实用而优质的小商品,这些商品中大多数正好价值一美元,有不少商品价格略高于一美元。这则广告立即在社会上引起了轰动效应,迎合了美国广大家庭妇女购物贪图方便、实用、价廉的心愿,于是纷纷向他寄来了预订费。
    福特就将收到的预订费向各名牌厂商进货,然后再准时将商品寄给订户。
    这种做法使福特没有资金做成了生意。
    这种做法使广大家庭妇女购买到了价格低廉而又称心满意的小商品。然而,这种做法在同行中引起了议论纷纷:
    有的说:“福特是个傻瓜,进货价高于销售价,做的是赔本生意,千做万做,赔本的生意不做,不知他是怎么想的。”
    还有的说:“别人的生意是越做得多越赚钱,福特是越做越赔本,看他有多少钱来赔?”
    更有人说:“别说是赔本生意,就是有利润,一美元的商品有多少利润可得呢?”
    的确,福利的这种经营办法,不仅在进销价上已经亏损,再加上广告费、邮寄费和杂志费、损耗费,是十足的得不偿失的赔本生意。
    但是,福特并非傻瓜,他紧接着采取了第二步棋。在家庭妇女接到第一批“一美元商品”订货的同时,她们又接到了福特的另一份订货单,订货单上所列的同样是名牌厂商的产品,价格在3——100美元之间,订货单还附有一张空白汇款单,商品目录上有简短的说明:“如果您需要目录上的商品,请填好品种和数量,并汇出款子,一起寄给我们,不用几天,你就会收到你所需要的商品,保证使您称心满意。”
    上次的“一美元”商品,确实使顾客称心满意。所以就对福特的做法产生了“信任感”和“方便感”。于是家庭妇女很乐意同福特做第二笔、第三笔生意。福特就是依靠后面的生意来填补“一美元商品”的亏损。由于后面的生意越来越大,使福特在没有资金的情况下获得了越来越大的盈利,1974年,福特的公司销售额竟是5000 万美元。

 
89、瘟疫新闻发布后
 
    1975年的一天,美国有家报纸登载了一则消息:在墨西哥发现了一种疑似瘟疫的病例。
    这则仅有几十字的短文并没引起美国广大读者的重视,他们随看随忘,有些人至多发发“如果瘟疫流行,墨西哥人要倒霉了”的感叹而已。因为墨西哥是异国他乡,那里发生的事对美国影响不大。
    然而,美国亚默尔肉食加工公司老板菲力普·亚默看到这则简讯却兴奋得几乎从沙发上跳起来。他想,如果墨西哥真的发生瘟疫,一定会从加利福尼亚州或者得克萨斯州边境传染到美国来,而这两个州又是美国肉食供应的主要基地,到时候,肉食供应肯定会紧张,肉价一定会随之猛涨。这正是自己大做肉食生意的好机会!
    于是,亚默尔当天就派私人医生亨利赶往墨西哥实地考察。亨利在墨西哥进行深入的了解,证实了那里果然发生了瘟疫,而且正在迅速蔓延,立即把这个情况电告亚默尔。
    亚默尔接到亨利医生的电报后,运筹帷幄,果断地做出了决策。他马上集中公司全部资金,投放所有人力,去加利福尼亚州和得克萨斯州,购买大量牛肉和生猪,并将之迅速运到美国东部,该加工的加工,该贮藏的贮藏,使本公司掌握了前所未有的肉类食品,此种举动是十分大胆的,冒着很大的风险,一旦失败,公司将会造成极大的亏损。
    但报载的消息是可靠的,亨利医生的考察更富有成效,墨西哥的瘟疫很快蔓延到了美国西部边境的几个州。为了防止其进一步的扩散,美国政府下令:严禁一切食品从这几个州外运。当然也包括可制作食品的活牛、生猪在内。于是,美国国内肉类奇缺,价格暴涨。亚默尔肉食加工公司由于事先已加工储备了大量肉食,有备无患,仅在短短几个月内就净赚900 万美元。
    这一事例说明,机会俯拾皆是,但又稍纵即逝,因此,要抓住机会,立即行动,谁下手早,谁就主动。抓住机会,加快速度,正确决策,这是通向成功之路的三个基本条件。

 
90、宣布防腐剂有毒
 
    一天,美国亨利食品加工工业总公司亨利·霍金士在电视台作了一则产品广告,宣称:“本公司以往的产品中由于加入了有毒的防腐剂,对人体有
害,奉劝顾客慎重使用。”亨利还坦率直言,他是偶然从化验鉴定报告单上发现这种情况的,这种防腐添加剂具有一定的保鲜作用,但带有轻微的毒素,长期服用,有害身体健康。最后他毅然宣布:“本公司不再使用有毒的防腐添加剂!”
    这则广告无异是家丑外扬,在社会上引起了轩然大波,亨利是这样设想的:作为经营者不能唯利是图,而应当站在消费者的立场上,设身处地为顾客着想,主动披露产品中存在的问题,以诚为本,开诚相见,以心换心,在人们的心目中树立诚实的形象,以换取消费者的信任,从而招待顾客,赢得市场。
   广大顾客对亨利的“家丑外扬”非常欣赏,但享利却招来同行业的激烈反对和诋毁,因为几乎所有的食品加工厂都使用防腐剂来保鲜食品的。“城门失火,殃及池鱼”。亨利的这一招,使其它的食品厂商处于不利的境地。于是他们联合起来,又是做广告,又是写文章。进行公开辩论,声言食品防腐剂的添加,是为了使其发挥保鲜作用,既有微量毒素,并不有害人体健康,利多弊少。指责亨利的广告是别有用心,打击别人,抬高自己。他们进而还对亨利公司的产品进行抵制。
    亨利仍我行我素,一方面坚持防腐剂有毒对人体有害的观点,一方面生产不加有毒防腐剂的产品。双方争论不体,无从定案。
    这场争论旷日持久,连续了4 年时间,亨利公司毕竟势孤力薄,产品在市场上节节败退,公司濒临倒闭的边缘。
    然而,亨利在广告中所说的毕竟是事实。食品防腐添加剂确实含有毒素,对人体确实有害,所以他的所作所为获得了顾客的欢迎和政府的赞赏。在争辩的过程中使他名声大振,确立了诚实企业家的形象。就在他近于倾家荡产时,政府的权威部门支持了他的观点和做法,于是,顾客就放心地使用亨利公司的产品。他在短时期内就恢复了元气,一度滞销的产品成为热门货。他趁机扩大生产,在美国食品加工工业名列第一。

 
91、复印机只租不卖
 
    复印机是现代社会不可缺少的机械化办公用品。在于式复机问世之前,人们复印材料用的是一种湿式的复印机。其功能较差,要使用液体,还要使用特殊感光材料制作的复印纸。既费工费料,又不方便。而干式复印机,却不需液体,只要用一般纸张,在短短的三四秒钟内就能把复杂的图案或文字清晰地复印出来。20 世纪40 年代,美国赛罗克斯公司制成了世界上第一台干式复印机,这是现代复印机的雏型,公司创办人威尔逊获得该项新产品的专利权。干式复印机虽然性能优越,但制作不易,维修困难,也有其明显的不足之处。威尔逊考虑到其性能优越,必受用户欢迎,但由于其维修困难,也难于一下子推广。于是他想出了一个巧妙的经营方法:这种干式复印机每台成本为2400 元,他却把售价抬高到29500 元。超出成本10 倍以上。公司里的职员以为威尔逊想赚钱想得发疯了,便劝告说:“这样高的价格,连一台复印机也卖不出去的。再说,国家法律也不允许企业牟取这种暴利,岂非自我绝路!”
    威尔逊笑笑说:“我知道这样做,顾客会望而却步,法律也会干涉,使我连一台机器也出售不了,但我还是要这样做,因为我现在根本不想出售复印机。”
    公司里人感到更加不解了:“公司已生产了一批产品、不出售怎能获取利润?”
    威尔逊胸有成竹地说:“我们只租不卖,将生产出的复印机全部租出去,并承担租户的维修业务。”
    果然正如威尔逊料到的那样,这种新型复印机因定价过高而被禁止出售,赛罗克斯有机不能售,而其他公司又因受到“专利法”的限止,想造不能造,人们又向往新式复印机的优越性能,这就把许多商人逼到了“租机”这一条狭胡同里来了。虽然租机的费用也不低,但他们受到复印机高售价的影响,觉得还是“划得来”的,威尔逊靠租机和承办维修的办法,使公司获得了大量的利润。
    在出租复印机的过程中,赛罗克斯公司不断得到信息反馈,继续改进复印机的生产工艺,使之逐渐变得便于生产,便于维修。到这时候他才以法律所允许的价格,将复印机一批又一批地出售到各处。

 
92、搬来通缉犯帮忙
 
    纽约闹市区有一家经营保险柜的商店,无论从市口条件、规模设施和商品的价格、质量各方面来衡量,情况都是不错的,但来购买保险柜的顾客却很少。
    年轻的经营者摩斯百思而不得其解:“为什么我具备了天时、地利、人和的优越条件,却做不好生意呢?”他从前来询问和观看保险柜的顾客中了解到,关键是人们缺乏一种购买保险柜的紧迫感。因为保险柜是价格比较昂
贵,人们对防盗往往存在某种侥幸心理,他们想,遭到盗窃之祸的人家毕竟是很少的,不买保险柜也未必就会遭到盗窃!觉得化费一大笔钱来“以防万一”似乎很不值得。
    摩斯想,社会上盗窃事件是常有发生的。何不利用已经发生过的偷盗案件来激起人们的警惕性和紧迫感,从而来推动自己的保险柜销售业务呢?
于是,他来到纽约市警察局说:“听说,前一阵在本市发生了几起重大盗窃案,案件至今未曾破获,案犯未曾拿获,我极愿帮助警方,助一臂之力。”
    警察局长立即对摩斯有了兴趣,问道:“你将如何帮助警方呢?”
    摩斯提出了要求:“我想把那些未曾拿获的盗窃案犯的照片张贴在我商店的橱窗里,让更多人了解案犯的特征,帮助破案。”
    警察局长立即将通缉中的盗窃犯的照片和资料提供给摩斯。
    摩斯将这些照片和资料张贴在商店的橱窗里,橱窗里就陈列着他出售的各种保险柜的样品。
    这一着果然产生了奇效。每天都有成百上千的行人来橱窗前驻足观看,当人们从照片和资料中了解到骇人听闻的盗窃案件后,不少人为了避免自己的财物被盗,就在商店里购买了保险柜。
    这正是摩斯要达到的目的。谁知这种做法还带来了他事先没考虑到的积极效果:由于盗窃犯的照片和资料在橱窗张贴被广为周知后,市民纷纷将有关情况向警察局举报,使警方陆续破获了这些盗窃大案。于是,警方出面表彰了摩斯的功绩。摩斯又把警察局的奖状、报纸的报道贴到了橱窗里,这不啻又为他推销保险柜做了最好的广告,使摩斯的商店生意兴隆,顾客盈门。
    照片贴出后的第一个月,摩斯售出了48台保险柜,第二月又使销量上升到72 台。以后的销量都不低于这个水平。

 
93、衬衣纸板的两面
 
    斯太菲克是美国的一个退伍军人,他在医院疗伤期间,一个偶然的机会,发现了一个情况:凡到洗衣店洗烫的衬衫,都有一块纸板作衬底,以保持衬衣的平整和熨贴。当时他正在为今后的生计发愁,就想到来做这种纸板生意。
    他从洗衣店了解到,这种纸板的售价每千张为4 美元。这个价钱有多少利润可图呢?可他决定将每千张纸板只定价为1 美元。为了使纸板有利可图,他在纸板上印有商业广告。这样他就可从广告用户中收取一笔广告费,这样利润还是相当可观的。
    应该说,这是个不错的主意。但他并不满足,进而想出了一个妙计,改进了纸板的设计:一面仍旧登载广告,在另一面上则印上儿童喜爱的图画、动人的故事作品和家庭主妇喜欢的菜谱、男士们喜爱的有趣字谜等等。这样人们乐意将衬衣纸板保存起来。这种改进,受到了各方面的欢迎,纸板的销量随之大增。
    甚至有些人把本来还可穿用的衬衣拿到洗衣店去洗烫。目的是为了获得他们喜爱的莱谱和图片或字谜。广告用户也纷至沓来。要求斯太菲克为他们做“衬衣广告”。
    后来斯太菲克把从衬衣纸板所获得的赢利全部赠送给美国洗染学会。该学会知恩图报,就要求学会所瞩单位,并联系其它同业分会都来购买斯太菲克的衬衣纸板。这样一来,使斯大菲克付出得少,收入得多。
    由于斯太菲克不断思索、探讨,结果,在小小衬衣纸板上,锲而不舍,接二连三地大做文章,使他从一个普通的退伍军人,变成了一个富商。

 
94、公园之游的启示
 
    一个假日,美国的镜片制造商兰德好不容易从繁忙的事务中摆脱出来,陪着心爱的女儿去公园游玩。兰德为了满足女儿的要求,频频掀动照相机的键钮。把美好的画面拍摄下来。很快就将一个胶卷用完了,他把胶卷从相机里取了出来。
    “快,爸爸,让我看看拍得怎么样?”小姑娘天真地嚷着。
    “傻孩子,胶卷是不能看的。那样就会曝光作废的。”兰德听到孩子不合理的要求,笑着解释道。
    “那要什么时候才能看到呢?”
    “至少要几个小时。”
    “不嘛,我们马上要回家了,如果拍得不好,再也无法重拍了!”小姑娘显然对这次照相有着较大的期望,生怕拍坏了,以后没有重拍的机会。
    兰德安慰女儿说:“万一拍坏了,下星期我再陪你玩,可以再拍的。”
    “你总是那么忙,下星期谁知道你有没有时间再陪我来玩哩!不能快点让我看到照片吗?”
    “那是没有办法的事,拍好的胶卷要冲洗,要印制,需要两次操作才能看到照片。”兰德继续解释道。
    小姑娘固执地说:“什么两次三次,难道就不能一次就把照片印出来,那该有多好啊!”
    “一次成像!”兰德听了女儿的话,脑子里立即闪过这个念头,这真是个符合人们意愿的好主意。
    原来,兰德搞了多年镜片生产,对研制和经营照相器材也很有兴趣。不过当时在美国市场上,柯达公司的产品处于垄断地位。别的公司无法跟它竞争,兰德也无法涉足这个行业。女儿的话给了他很大的启示。他想,如能研制出“一步成像”的照相机,将会给顾客带来多大的方便,同时也能填补照相机生产的一项空白。他不想全面超过柯达公司,但在某一个方面超过它还是有可能的,这样就能打破柯达公司的一统天下,从它的手中夺取一部分市场来。
    目标既经确定,他就组织人员精心钻研,终于制造出了“拍立得”照相机及有关材料。这种照相机在拍摄后的60 秒钟内就能看到照片,所以又称“60秒钟相机”。推上市场后,吸引了众多的顾客来购买,虽然后来柯达公司也研制成功了“一步成像”的照相机,但那时候,兰德经营的普拉公司已牢牢地站稳了脚跟,在短短的4 年时间里销售额增长了40 多倍。

 
95、借钱大王陆维格
 
    20世纪30年代,美国有一个善于从银行取得贷款的“借钱大王”。他的名字叫丹尼尔·陆维格。开始时,他几乎跑遍了纽约的各大银行,要求贷款。银行职员看到他只是一个年纪刚30出头、穿着破衬衫的穷人,当然不予理眯,他到处碰壁却并不灰心,又来到了大通银行,想在那里碰碰运气。
    大通银行的业务主管也许是受了陆维格坚韧不拔的毅力的感染,好奇地问他:“我们很愿意贷款给你,但你能提出担保人吗,或是有什么东西可作为贷款的抵押品吗?”
    陆维格大言不惭地说:“我为自己担保,并且以我已经改装好的旧油轮作为抵押品。”
    这样的担保和抵押品简直是个笑话,大通银行的业务主管是个精通信贷业务的人,他彬彬有礼地拒绝道:“如果就是这些,我就只好表示遗憾了!”
    陆维格急忙从口袋里掏出一份合同书,说:“我还有租船协议书。我的油轮已出租给石油公司了。石油公司将按月支付我的租金,这些租金正好按月偿还贵行的利息和贷款。我现在将租船协议书作为抵押品,你们可以直接向石油公司收取祖金,作为我的还款,这样总可以放心了吧!”
    业务主管详细研究了租船协议书中的条款,觉得陆维格所言不虚,但他仍旧犹豫不决:“以协议书作抵押品,可是从没有过的事啊!”
    陆维格解释说:“什么事都是有了第一回才会有第二回、第三回的,渐渐地变成了常规,像银行也是这样,首先要有人超常规地办起了第一家,后来银行就兴了起来。贵行虽然不是银行业的第一家,但不妨成为经办这种超常规贷款业务的第一家银行。”
    大通银行终于被说服了。他们当然并不想图什么“第一”的虚名,而是他们觉得这种贷款形式是安全而可行的。于是,陆维格得到了他梦寐以求的大额贷款。
    陆维格利用贷到的款子,又去买了一艘旧船,经过改装后租给石油公司,
再将“合同书”作为抵押品去向别一家银行贷款,后来他又触类旁通,不仅收购改装旧船,而且还制造新船。在新船制造过程中,他拿了油轮的承建合同和新船的设计图样,事先同石油公司签订租船合同,再拿租船合同去向银行贷款。
    陆维格就是采用这种办法,成为有名的“借钱大王”,以后成了拥有一支庞大船队的实力雄厚的企业家。

 
96、撞出窟窿的报纸
 
    西方国家的报纸越出越大,往往是厚厚的一本。加之纸张精美厚实,一份报纸确实具有“份量”。份量越重越显得其内容翔实,报道全面,从而具有更大的吸引力。
    一天,美国有个报纸商在旧金山电视台做了一则广告。荧屏上出现了一幢摩天大楼,报纸商高踞大厦之顶,拿出他刚出版的一本报纸向观众炫耀一番。接着又搬来一架彩电,报纸商向观众说:“是报纸重呢,还是电视机重 ?
我们立即可以作个试验。”
    接着报纸同电视机同时被推下楼顶。报纸快速坠下,落地有声,居然把人行道撞了个大窟窿。而电视机却徐徐落下,在地上弹了几下,地面毫无损伤,电视机也安然无恙。报纸商又说:“看,我们的报纸份量有多重啊!”
    收看这则广告节目的人何止万千。他们感到很新奇,不禁议论纷纷:
    “报纸竟比电视机的份量还重,真是不可思议!”
    “这是有反常识的,电视广告可以用特技摄影,真实情况并非如此。”
    “也不尽然,那播放的效果如此逼真,那被报纸撞出窟窿的人行道。也是货真价实的。即使是特技动作,也无法掩人耳目。”
    “不可能,倘若报纸比电视机还重,那看报时该有多么不方便!”
    “不方便归不方便,但报纸的‘份量’确实是够重的。”
    人们的好奇心是无穷无尽的。居然有人亲临现场,观看被报纸撞出窟窿的人行道。还有人打电话向报纸商和电视台了解事实真相。居然还有当地的几家报纸展开了“报纸和电视机谁重谁轻”的讨论。一些人撰写文章进行唇枪笔战。这份报纸成了人们议论和注目的中心。
    虽然论争的分歧很大,但结论几乎是一致的:希望再作一次真实的试验 。
    真实的试验开始了。这次不是通过电视台的画页来做的,而是用一架直升飞机,将彩电和报纸同时抛下来。结果是富有喜剧性的,电视机被推下飞机后,落到地面粉身碎骨;而那本报纸,没等落到地上就在空中被气流冲得四分五裂,落得个“两败俱丧”。使成千上万的围观者又议论纷纷,莫衷一是。然而,经过这场试验,这份报纸更加深入人心,家喻户晓,从而达到了广告预期的宣传效果。

 
97、招而不聘的计谋
 
    美国有一个化学工程师,想研制一种新型的洗涤剂。但苦于没有技术和资料,也无实验设备,单凭他个人的力量很难完成。
    这时候,法国的一家公司也正在研究新型的洗涤剂,并且已基本就绪,即将投产。美国人得知这个消息后,就灵机一动,想出一个办法。
    他在巴黎报上以美国某化学公司的名义,重金聘用化学工程师。由于广告登的位置显著,加之聘用待遇很好,法国的不少化学人才都去应聘。
    美国人让来应聘的人填写表格。获悉其中有8 个工程师正是在研究法国新型洗涤剂的专家,他就优先找这8 个人谈话。
    谈话是分头进行的。美国人开场白几乎是千篇一律的:“阁下是著名的化学工程师,正是我们迫切需要引进的人才,聘任将不成问题。现在我代表本公司想听听阁下辉煌的业绩,和对未来的向往。”
    这8 个专家听了这一番恭维话后,为了进一步邀宠,就滔滔不绝地讲述起自己“辉煌的业绩”,当然也详尽地谈到了在试制新型洗涤剂中的作用和贡献。
    美国人听了频频领首,表示赞许。最后的结束语也几乎是千篇一律的:“对阁下的才华本公司非常欣赏,请回去静候,本公司即将把聘书奉寄。”
    8个法国人兴高采烈地回到家中,有的甚至辞去了洗涤剂的研制工作。可是美国公司的聘书始终未见寄来。
    这就是美国人设下的计策,他从8 个法国人的口中分别了解到了新型洗涤济研制的有关资料,虽然各人所谈的角度和专业不同,但综合起来,加以分析,就相当完整。他有了这个资料后,就自己去生产新型洗涤剂了。而此时,那些法国人方知上当受骗。

 
98、让梦幻变成现实
 
    有的人在生活中有着无法实现的愿望,有的人遇到了种种挫折和失败而想发泄,有的人想要寻找异乎寻常的刺激..美国有一家公司可以帮助这些人将梦幻变成现实,发泄不满或寻求刺激。这就是由罗斯、苏珊、阿当斯联合经营的,世界上独一无二的“梦幻公司”。
    这个公司顾客盈门,生意兴隆。有个出身普通的平民,梦想着乘坐一辆名贵的汽车到一家有着悠久历史的学校出席一次隆重的庆典。有个好奇的顾客,想乘坐直升飞机测览一下市容,有个业务凋落的歌女向往着在大歌舞场里穿着闪闪发光的礼服唱歌。他们的这些要求,“梦幻公司”都能作出某种安排,让他们得到满足。
    然而,也有一些人的要求是骇人听闻的,如有个人为了寻刺激,想爆炸一个建筑物,倘然满足这个人的要求,将会违反法律;倘不满足要求,将使“梦幻公司”徒有虚名。于是“梦幻公司”采取假戏真做的办法,像拍电影似的搭个布景。让那个人搞“爆炸”,达到了既满足顾客要求,又不违反法律的两全其美的效果。
    顾客们只要化上300—5000 美元就能满足自己的要求。而且还能得到一张照片记录当时的情景。这家公司还能像“对症下药”那样为顾客安排活动内容。有的顾客只有某种朦胧的愿望,而不知具体要于什么。公司的业务人
员通过谈话,就会替顾客理顺思路,我到为顾客服务的合适项目。
    这家公司在某种程度是一座精神治疗机构,不仅受到公众的欢迎,政府有关部门也给予一定的支持。

 
99、餐厅闹鬼的故事
 
    美国新墨西哥州有一家“双鹰餐厅”,女经理尤莉虽然善于经营,但由于地处偏僻,很少有一天晚上,华灯初上,正是营业旺时,可是“双鹰餐厅”仍没有顾客上门。一个女服务员躲在厨房里发着牢骚:“这家餐厅真是见鬼了!”
    这时,正逢有位老年顾客进店来用餐,闻听此言,以为这家餐厅闹鬼了。这位顾客是经历过二次世界大战的老兵,是从死人堆里爬出来的。听到餐厅闹鬼,不仅不恐慌,反而能勾起某种亲切的回忆。所以兴致勃勃地要了许多酒菜,自斟自酌,回味着他那动荡而又紧张的青年时代。
    以后,这个老兵经常来“双鹰餐厅”,而且还带了一些人来到这个“闹鬼”的地方,向人们讲着希奇古怪的鬼故事。
    这样以讹传讹,不少人就认为这家餐厅真的闹鬼了。而且更奇特的是把那老兵坐的位子,称作为“鬼桌”,来就餐的人越来越多。
    其中,有的是来凑热闹的,有的是来寻刺激的,有的表示自己胆大无畏,有的则显示自己不信有鬼,总之,动机各有不同,目标颇为一致,都是慕“鬼”名而来双鹰餐厅的。
    女经理尤莉想不到餐厅“闹鬼”之后,生意变得兴旺起来,就趁势推波助澜。添油加酱地向顾客编讲鬼故事。那个在厨房发牢骚的女服务员成了尤莉所编故事中的原型。她煞有介事地说:“一天晚上,一个身穿黑白相间的裙子的女鬼来到这张桌子旁,我当时还以为是外面来的流浪者,就将餐厅锁上。可是第二天,门窗依旧,但那女鬼就不见了,将桌椅翻得乱七八糟..”
    顾客饶有兴趣地问道:“那个女鬼多大年纪?长相如何?穿戴怎样?是否时髦?”
    尤莉投其所好,胡编乱造:“是个妙龄女郎,宛若天仙,美丽绝伦。”
    那个老兵也作证说:“我第一次来餐厅时就碰到了闹鬼的怪事,虽没有亲眼目赌那风流时髦的女鬼,却听到了她那悦耳美炒的声音。”于是,顾客越来越多了。
    “闹鬼”的风潮终于渐渐平息了。可是“双鹰餐厅”的生意并未由此清淡。因为一些老顾客已跑熟了这家餐厅,而且发现这里的饮食不错,服务良好,所以都愿意经常来此就餐。

 
100、赠送安静的小狗
 
    “安静的小狗”是一种皮鞋的名称,是美国沃尔弗林公司的一种新产品由于销量大,而且品名易记易叫,几乎在美国达到了家喻户晓的程度。
    以前的皮鞋多数是用牛皮、羊皮制作的。沃尔弗公司的新产品皮鞋是用猪皮制作的。但猪皮比起羊皮、牛皮来,有着明显的缺陷,主要是毛孔大,皮面粗糙,不美观。这家公司就采取磨光猪皮的办法,再加上染色处理,使猪皮的缺点变成了优点。加之猪皮牢固度较强,来源广泛,价格便宜,这样就具备了推上市场的竞争能力。
    但毕竟这是一种新产品,能否受到顾客欢迎,还是个未知数。他们就采取了一仲市场预测的方法。公司向100 位顾客每人赠送一双新型的皮鞋试穿。当试穿两个星期后,公司向这些顾客发出了信件,要求收回这些经过试穿的样品皮鞋,以检验其质量,观察其损耗程度,咨询顾客的意见。如果顾客不愿寄回样品皮鞋,那就应向公司交纳5 元钱。
    信件发出后,绝大多数顾客都不愿寄回样品皮鞋而愿意交纳5 元钱。这就使公司了解到两个比较确切的信息:第一,这种猪皮鞋是受人欢迎的。第二,其售价至少可出售5 美元以上。
    由于这种市场预测搞得成功,沃尔弗林公司就大批投入生产,推上市场后,果然销售量极为可观。值得一提的是,这家公司给猪皮鞋取名为“安静的小狗”,也是使其畅销的重要原因。这个名字很优雅,寓意很广泛,用来
作为皮鞋的牌号,可以作为各种的理解,引出深远的想象。
 
101、华盛顿间谍书店
 
    美国华盛顿有家书店真特别,处处与众不同。
    它虽然位于闹市区,但不像一般书店那样,设在底层铺面里,而是高踞于10 楼。像是一个写字间。
    书店的陈设也很别致。主要的场地上布置着沙发、茶几,又像是个会议室。
    书总共才800 多种,陈列在墙边的书橱里,它又像是个家庭书房。
    它的经营方法更特殊,没有一般书店的通俗文学、古典名著、工具辞书等,只有一种类别的书籍,即间谍书。
这就是伊丽莎白女士经营的“间谍书店”。
    近年来,西方间谍活动盛行。间谍书槽也应运而出,导致不少读者对此类书籍产生强烈的兴趣。伊丽莎白女士本人并不从事间谍工作,但她具有远见卓识,经办了这家专业书店,将世界各国出版的间谍书籍汇集起来,进行
销售活动。
    该店出售的书刊有些专门传授间谍技巧的,如盯梢和反盯梢,怎样跟踪目标或是如何使自己消声匿迹而不被发现。怎样使用现代化工具、药物和武器,怎样匿藏宝贵财物和秘密文件,怎样改名换姓和乔装打扮等等。还有些
书着重讲述如何进行审讯和逼供办法,以及如何开展心理战、使用测谎器的。有的书详尽地披露美国中央情报局和苏联克格勃内容的。总之,有关间谍的书,书店都有供应。其中还有不少珍藏本、孤本和内部书籍。书虽不多,却集间谍书籍之大全,而且经营方法灵活,顾客既可来“写字间”洽谈业务,也可到“会议室”交流读书心得,又可在“家庭书房”浏览藏书。所以,尽管书店地处十层高楼的“深山”里,但入山探宝者甚多。
    来书店的,多数是精力充沛的青年男女,他们想从间谍书籍中了解秘闻,寻求刺激,增长见识。
    那些私人侦探、专业间谍、警署官员以及情报专家都云集而至。连一些社会名流、政治家、外交家、军事家也频频来店涉猎,而且居然各有所获,满载而归。
    有趣的是,当发生一些轰动社会的间谍案时,前来购书的顾客还明显增多。

 
102、理发师巧妙化妆
 
    世界上几乎所有的孩子都怕进理发店。因为理发师身穿白大褂,其模样与医生差不多。孩子们生病时吃过医生的“苦头”,所以对“白大褂”有条件反射式的恐惧心理,况且理发师舞刀弄剪,比医生手中的针筒还要吓人。再说理发时坐在那里,手脚不得活动,脑袋听任摆布,多么的不自由。更要命的是,在洗头时,烫得难以忍受的热水,一股劲地往头上泻,眼睛、鼻子和嘴巴都得紧紧闭上,稍一松动,肥皂水就会毫不留情地乘虚而入,那个滋味可不怎么好受,所以孩子理发时,往往要怕得冒出一身汗,家长也急出一身汗,理发师则累出一身汗。虽属生活小事,却也很烦人的。
    然而,孩子们都喜欢进游乐场。在那里,狗熊会骑车,猴子会打球,鸟儿会唱歌,鱼儿会跳舞,人却扮成了各种动物嬉闹玩耍。所以孩子乐得笑哈哈,家长也笑哈哈,表演者也笑哈哈。
    美国麻省巴威市的一家理发店的店主洛克,巧妙地将游乐场的趣味引进了理发店。他把自己装扮成各种人物、动物来吸引孩子们理发。洛克的化妆还随着时间的变化而变化。在感恩节,他扮作大火鸡;情人节,他扮成爱神;复活节,他又扮成了兔子,圣诞节,他又是圣诞老人,变化多端,层出不穷。
    洛克扮演各种人物时,他手中的剪刀就变成了这些人物的道具,他的理发动作,也成了节目的内容,孩子在观看表演的过程中,不知不觉地理好了发。以至有些孩子,没等头发长长,就催着父母领他们到浴克的理发店去理
发。
    由此,洛克的生意兴隆,不仅吸引了众多的孩子,不少成年人也慕名来店理发。顾客越来越多,使洛克感到人满为患了。
    有一天,他的理发店尚未开门,门外已候了一大群人。大家都想看看今天洛克又有什么新的花样。
    当店门打开之后,人群涌进了他那不大的店堂,但不见洛克其人。大家正纳闷时,忽然从里间出来一只“乌龟”。一眼就能看出是洛克扮的。只听他嗡声嗡气地说道:“我实在太忙了,没办法,只好藏在乌龟壳里藏起来!”
    他的话引起了满堂喝彩声。人们并不以他“藏”在乌龟壳里而放过他,争先恐后要他理发。当然,洛克也并非真的回绝顾客,而是施用了一种新的招徕顾客的手段,使人们感到新鲜、奇特。果然达到了预期的效果。

 
103、在洗手间做广告
 
    美国史地广告公司创办人理察是个26岁的年轻人。虽然他的公司开业只有2年,但业务蒸蒸日上,为同行业视为广告界颇具潜力的新星,理察确实具有非凡的才能,往往脑子一转就是一个点子。他的点子付诸实现后,利润便滚滚而来。
    有一次,他在一家宾馆用餐。餐毕,他对宾馆经理提出了一个要求:“经理先生,我发现你们的洗手间空荡荡的,墙上全无装饰,我想借用一下,当然我会付给相当的费用的。”
    经理不由惊讶地问道:“该不是利用我的卫生间来做你的广告吧!”
    “是的,我想在卫生间张贴广告海报。不过我会进行适当的艺术处理,使其美化。对贵宾馆的卫生间有益无害。”
    “真是异想奇谈。”尽管宾馆经理这么说,但既然对卫生间有益无害,而且还能增加收入,又何乐而不为呢?
    理察的“异想奇谈”虽然得之偶然,却是他长期观察的结果。他不止多少次出入于宾馆饭店和会议室、展览厅、候机室等公共场所的卫生间,那里的墙壁上几乎千篇一律地毫无装饰。这种情况当然毫无奇特之处。而上卫生
间的人往往闲得发慌,希望有点东西观赏一下,这种情况也毫无奇特之处。
奇特的是,理察将两件不奇特的事变成了一个奇特的设想,在卫生间里张贴广告海报。他认为这种广告定能引起人们的注目,收到意想不到的效果。
    理察实施了他的“异想奇谈”,在各公共场所的卫生间布置了用户的广告廊。他精心设计合理布局,一张张广告海报,宛如艺术品一样,呈现在人们眼前。不仅大受宾清、机场等单位的欢迎,也使广大旅客赏心悦目,大开眼界。
    只是有些广告客户囿于传统观念,对理察的做法提出了异议:“广告应在大雅之堂,诸如报纸电台上隆重推出,岂料你将我们的广告如此作践,竟然张贴在卫生间里!”
    理察笑容可掬地解释道,“广告宣传做得好坏是以其效果作为检验标准的,并不在于将它们做在什么地方,这一点,请相信本公司的眼力。”
    果然,用户前来指责的情况慢慢变得少了,甚至有的用户变指责为赞扬;
    “贵公司真有眼力,替我们做的广告,收到了意想不到的效果。”
    理察敢于冒风险,想他人之未想,做他人之不做,另辟蹊径,终于使他的史地广告公司赵办越兴旺,一年就赚得利润65 万元。

 
104、搅蛋机推销妙语
 
    在美国怀俄明州,彭奈开设了一家零售商店。
    一天下午,一个衣着讲究的男子到商店来买搅蛋机,店员礼貌地接待着 :
“小店有7 个品种的搅蛋机,价格相差很大。先生,你要好的还是要差的 。”
    “当然要好的,像我这样的人能买差的货品吗?”中年男子脸露不悦的神色,生硬地顶了一句。
    店员殷勤地拿出了一只名牌产品多佛牌搅蛋机:“这是最好的一种,1 20美元一台。”
    “怎么这么贵?”顾客眼睛都瞪圆了,“我听说别的商店最贵的也只有60 多元一台,你别以为我要好货,就故意加价。”
    “不是这样。”店员带着歉意说:“如果嫌贵,小店还有10 多元一台的搅蛋机,要不,我再拿给你看看!”
    “不用了。”中年男子掉头就走。
    这一切,彭奈都看在眼里,他拍拍店员的肩头后,要紧抢上几步把中年男子拦住了,客气地说:“先生,我是本店经理。你不是想买搅蛋机吗?让我来给你介绍一种产品,好吗?”
    中年男子正为没买成合适的货物而烦恼,见到经理亲自来打招呼,便停住了脚步,重又回到了柜台前。
    彭奈让店员拿出了另一种搅蛋机,热情地说:“这是一种新牌号搅蛋机,54 元一台。”
    顾客问道:“价格还不及多佛牌的一半,肯定质量也不那么好吧?”彭奈耐心解释道:“并非这样,多佛牌因为容量大,牌子老,所以价格贵。这只搅蛋机因为是新产品,其实性能、外观都不错,只是容量稍微小一些。”
    “哦,是这样。”中年男子被说动了心,拿起新产品仔细地观看起来。彭奈接着又说:“人口少的家庭用这种牌号正合适,我们家里也用这种搅蛋机,使用非常方便。”
    中年男子买了这台搅蛋机满意地走了。彭奈回过头对店员说:“刚才你虽然也很热情客气,但你的话刺伤了顾客的自尊心。根据顾客的衣着、举止,他会买差的货品吗?但他又不愿出120 元这样的高价买一个普通的商品,所
以只好掉头走了。我揣摩着他要买的就是这种价格合适、使用方便又不降低他身份的中档搅蛋机。所以经过介绍之后,他就满意了。”
    “我懂了。”店员说,“但是经理先生,据我所知,您家里并没有使用这种搅蛋机呀!”
    “这是一种善意的欺骗。”彭奈笑着解释说,“当顾客想到商店的经理也使用这种产品,他当然会放心购买,同时又满足了他的自尊心。”
    “噢。”店员这才完全明白了彭奈的经营之道。
    彭奈就是靠着这种经营之道,使他的零售商店越办越兴旺。现在,他已在全国开设了2000 家零售商店,成了商界的一个巨子。

 
105、美丽的溺水女郎
 
    一天,在美国迈阿密的海滨浴场出现了一个惊心动魄的场景。
    那天,风和日丽,阳光灿烂,海滨浴场游人如蚁。有的穿着游泳衣在沙滩下进行日光浴,有的在五彩缤纷的伞下喝着饮料,更多的男女则投入了大海宽阔的胸怀。好一派欢乐热闹的景象。
    在游客中有一个妙龄女郎,她款款地走入水中,在浅水中稍作活动,随即像条美人鱼飞也似地穿入了深水区。她一会蛙泳,一会仰泳,其活泼玲珑的姿态吸引了海滩上许多游客的目光。
    突然,女郎双手乱舞,长发纷飞,在水中挣扎起来,还没等大家弄清是怎么回事,她已陷入海中,水面上泛起了几个白泡泡。
    游客们终于从惊愕中清醒过来,不约而同地发出了一个呼声:“出事了 ,那姑娘可能抽筋了!”
    正当千钧一发之际,一个颀长的青年男子当即跃入海中,以迅雷不及掩耳之势游到了出事地点,很侠就将妙龄女郎救出水面。
    当人们围上去向他们表示庆幸慰问时,有个手持照相机的摄影者挤进了人群,将一些相片让众人观看。这些照片再现了刚才发生的惊心动魄的一幕,优美的风光,惊险的场面,美丽的溺水女郎,矫健的青年救护者,还有脸部表情各异的游人,包括看照片的本人在内,人们的注意力从现场转移到动人逼真的照片上来纷纷发出了惊讶的提问:“这是怎么回事,照片竞这么快就印出来了?”
    摄影者高高举起照相机,得意地说:“这是兰德先生创办的普拉公司最新产品‘拍立得’相机,拍摄之后60 秒钟就可取到照片。”
    游人们争相来观看这种新型的“一次成像”照相机。原来刚才的一幕是普拉公司为推广“拍立得”照相机而精心策划的一幕广告戏。由于这个戏演得精彩非凡,在观众的脑海里留下了深刻的印象。他们回味刚才那惊心动魄
的一幕时,自然也想到了“拍立得”相机神奇的功能。这些游客来自世界各地,他们回去之后,都成了”拍立得”相机的热心宣传员。
    1984 年11 月6 日,在美国波士顿一家大百货公司里,“拍立得”相机首次上市,人们争相购买,最后竟把橱窗里陈列的样品也卖掉了。

 
106、买蛋和推销用电
 
    有一次,美国菲德尔费电气公司的韦普先生到宾夕法尼亚州的农村去推销用电,当时城市用电已很普遍,正在向农村纵深发展。可是一些守旧的农民对“电”不仅陌生,而且反感,所以他一到农村就吃了闭门羹。
    一个老太太听到他是推销用电的,立即将刚打开的门关上了。韦普是个不服输的人,他再次敲门,老太太闭着门从屋里问答道:“先生,你不必再费口舌了,我们不需要用电。”
    “你搞错了,我想向你买些鸡蛋!”韦普笑着说。
    门开了一条缝,老太太探出头:“你要买鸡蛋?”
    “对,我隔着篱笆已经看见了你饲养了很多鸡,这些鸡品种多么优良,下的蛋一定很好,所以我起了购买鸡蛋的念头。”
    门又开得大了些,老太太似乎还有戒备:“你们城里人哪里买不到鸡蛋,何必要跑到这么远才买蛋呢?路上打碎了多不合算。”
    “城里买的都是莱克亨鸡下的白鸡蛋,哪能买到你这种多明尼克鸡的鸡蛋?今天是我太太的生日,做生日蛋糕正需要这种鸡蛋。”
    门终于大开了,老太太把韦普让进屋里,“你真识货呀!碰到你这种识货的人真高兴。”
    使老太太高兴的事还有呢。韦普扫视了屋内屋外的养鸡设施,对这些设施和老太太的养鸡经验大加赞扬:“我敢肯定,您先生的才能绝没有您强,养鸡能够这么好,在别的方面一定也会有卓越的见识。”
    “你怎么什么都知道,我是这个家的当家人。我的那个老头儿只会在地里下死力气。”
    这样两人就越谈越热乎。自然而然地谈到了用电的事。韦普说:“养鸡要发展必须使用电气,这样不仅能够使生产科学化,而且照明能促使鸡多生蛋。”
    老太太仍然踌躇不决:“那要化很多钱的。”
    “不错,使用电器是要下本钱的。”韦普实事求是地说,很快他算了一笔帐,如果按照老太太大鸡舍的规模,用电以后需要多少成本,又能创造多少利润。计算的结果。使老太太大吃一惊,原来用电是本小利大的好事。她嗔怪地说:“这样的好事,你怎么不早点说呢?”
    韦普笑着说道,“老太太,你连门都不开叫我说什么呢?”
    韦普回到公司后不久,就收到了老太太交来的用电申请韦。后来,更源源不断地收到了这一带乡村的订单。

 
107、怀古思旧经营术
 
    顾客的心理往往存在着两个极端,一方面追求时麾、新潮,另方面又怀古思旧,想重温旧梦。
    美国密执安州有一个具有100 年历史的酒店,以100 年前古色古香的陈设,和“原汁原味”的服务吸引着众多的顾客。他们来到这里是为了感受!个世纪前美国的风貌。
    来过酒店的人,都会觉得不虚此行。这里有着世界上最古老、最长的酒店长廊。在长廊上漫步,满眼是充满“古味”的景色。历史似乎又回复到了过去。这里还有286 间维多利亚时代建筑风格的房间。这家酒店一律不使用汽车作为交通工具,而是使用1 个世纪前的那种古者的马车,游客本来是来渡假的,没有什么急需的事要办,坐马车当然比汽车更富有韵味。至于那马车的装饰和车夫的服装打扮,也会引起顾客的种种怀古思念。其实,这些现代人并没有多少“古”的韵味,但他们从书本上和电影里曾领略过“古味”,在酒店里的种种遭遇,正是他们魂绕梦牵,可望而不可及的事物。
    更有趣的是,当旅客一进入酒店,就换上酒店特设的服装,那当然也是100 年前的款式,这种安排更是符合广大顾客心愿的事,一直做着现代人的他们,做几天“古人”,确实是其乐无穷的。
    这家酒店的管理人员换了一任又一任,现任总管是穆沙先生,从7 岁开始就在酒店,一直干了50多年,他和所有前任一样,认真地工作和积极地思考,都是围绕着如何保持酒店的“古味”这一中心出发的。所以酒店像陈年
的佳酿一样,时间越久越有吸引人的魅力。它深深地吸引着世界各地的游客,甚至像历届美国总统罗斯福、杜鲁门、肯尼迪、福特等头面人物也曾光顾过这家酒店。

 
108、一张黄狼皮订单
 
    一张外商的黄狼皮订单,竟使中国大量黄狼皮积压起来。这故事发生在中国某南方城市。
    深秋时分,一座豪华的大厦内。
    一位架金丝眼镜、穿一身笔挺的黑色西装的美国裘皮商麦克先生分外活跃,他和中国外贸人员频频洽谈,小心翼翼地揣摩中方人员的心理和中国市场行情。
    到休息时候了,大家松弛一下神经,相互间海阔天空地闲聊。麦克先生给中国外贸人员递上一支香烟后,关心地探问:“今年中国的黄狼皮收购比去年好吧?”
    中国外贸人员深深地吐了个烟圈:“不错。谢谢麦克先生关心。”
    麦克先生来了兴趣,眼镜片闪闪发光着:“如果我想以优惠价买进15万甚至20 万张黄狼皮,您看成不成问题?”
    中国外贸人员望着诚心诚意的麦克,笑道:“没问题!”
    “好,一言为定!我先订一批,试试销路!”麦克边说边紧紧握住了对方的手。麦克拉着那位外贸人员重新坐回大理石桌旁,主动递出了要5 万张黄狼皮的稳盘订单,而且价格要比原方案高5%。
    谈判完毕,付了部分定金,麦克当即告辞:“真的,太谢谢你们啦!我马上动身返回美国准备货款。”
    豪华的大厅内,中国外贸人员为获得一张5 万张黄狼皮订单和定金而频频举杯,祝贺着初战告捷。
    但是,过了一段时间,还没盼来麦克要求运货的电报,却获得了令人震惊的消息:美国裘皮商麦克在国际市场上正以低于我国价格抛售黄狼皮。原来他先用高价稳住我们,在抬高我国黄狼皮价格之后,再按原价顺利地脱手
大量积压的存货,中国报出的黄狼皮价格全给顶了回来。麦克付出的那一小笔定金和他获得的利润相比,简直算不了什么。
    中国外贸人员惊呆了,嘴中一阵苦涩:“我们中了麦克的‘无中生有’计啦!”那张5 万张黄狼皮订单只是一张空头支票啊!

 
109、热豌豆和冰激淋
 
    有一年冬天,大雪纷飞时,美国冰类食品的销售量反而飞速上升。发财心切的冰商们高兴得心花怒放:这是天赐良机啊!可是一哄而上,大量的冰棒、冰激淋等冷饮源源不断生产出来,结果不出半月,市场饱和,供过于求。
    冰商们资金周转失灵,都一下子吓傻了眼。
    其中有一个冰商最心急。再这样在家里坐等,无疑束手待毙,公司会给拖垮的,快出去主动想法子将囤积之货脱手。
    寒冷刺骨的风雪扑面而来,他仍频频外出活动。天越来越冷了,谁还来问津冰类食品呢?
    突然,一阵“哗啦哗啦”的声音传入他的耳中。抬头一看,是一张马戏团的海报给风吹得在抖动。
    “哎,有了!”他眼前一亮,火速赶到那马戏团演出地点。
    走进马戏团老板的办公室,他眉飞色舞地边打手势边急急发话:“先生,请允许我为远道而来的你们做点好事。每次演出时,在剧场入口外,让我的公司赠给每位观众一份可口的炒热豌豆。”马戏团老板大喜过望,如此为自己锦上添花之举,何乐不为呢?观众们纷纷进场了,边看马戏边津津有味吃着香喷喷的炒热的豌豆。但是,等到演出休息时,观众突然感到口中干燥得难受。剧场入口处涌出了一大群卖冰棒、冰激淋的孩子,价格虽然比平时贵了好多,人们还是争相走出剧场购买。转眼间,一批冰类食品抢购一空。连续五天,这个冰商的商品统统推销光,不但没有使企业陷入倒闭的惨景,反而捞进了好多美元呢。

 
110、霍布森的吻奶糖
 
    美国的一家糖果公司生产了一种奶油硬糖,可是要让它在市场上打出牌子,总要有个好名字啊。
    公司的好多广告设计人员思来想去,都想不出一个确切的名称,公司经理约翰先生很着急,连忙召集公司的智囊人员开会研究。说真的,当时奶油硬糖充斥市场,要让自己的产品击败对手,起名是举足轻重的啊。这帮智囊们一个个皱眉苦思。
    过了一会儿,一位秃顶的老者一拍脑袋,起身发言:“诸位请允许我讲个故事。你们知道谁是被妇女吻得最多的男人?不知道吧,好,我就讲这个。”
    老头喝了一口浓浓的苦咖啡,眉飞色舞地讲开了:“他是美国海军军官霍布森,就是那场西班牙——美国战争中的战斗英雄。大战结束,美国政府特意在芝加哥举行了隆重的庆祝大会。诸位谁能想到,霍布森的艳福来了。先有两位年轻美貌的女郎冲上台去,搂住他拼命地吻他,这下好了,好多妇女跟着上去吻啊吻的。芝加哥庆祝大会开了先例,以后霍布森每到一地,都有成千上万妇女争着吻他。我们那些喜欢凑热闹的报纸大肆宣传,说他是被妇女吻得最多的男人。”
    众人露出一副迷惑不解之情:这故事和奶糖风马牛不相及啊!
    秃头老者嘿嘿地笑了:“约翰经理,我看将我们公司的硬奶糖命名为‘霍布森的吻’如何?”
    约翰经理支颐沉思。
    老者又说:“很多消费者爱赶时髦,崇拜风云人物,我们公司把吃糖的生理需要和吻的精神需要组合起来,让女的吃到奶糖有吻了霍布森的精神满足;让男的尝了奶糖好像霍布森一样,心中接受了无数美丽女郎火热的吻 。”
    约翰经理站起身子,双手搂住头发花白的昆西的双肩:“好!昆西先生,就命名我们的奶糖为‘霍布森的吻’吧!”
    果然不出昆西所料,这种“霍布森的吻”的奶油硬糖,经过新闻界一宣传,果然风行一时,击败了所有的竞争对手。

 
111、钓来的三千万元
 
    美国有个名叫巴察的皮革商,他拥有数千万美元的巨大财富。人们总认为,他是经营皮革生意发的财吧?不,他的发财与本行业务无关,却是受益子钓鱼时产生的灵感!
    1923年冬季的一天,喜欢钓鱼的巴察又去纽芬兰海岸,在结了冰的海上凿洞钓鱼。钓起的鱼在冰上即给冻住,硬梆梆的。巴察将冻鱼带回家,一次根本吃不完。几天后再食用这些冻鱼,只要鱼身上的冰水不溶化,鱼的鲜味就不变,巴察顿时怦然心跳:如果冰冻能够保鲜,那将会避免多少食物的浪费,给千家万户带来多少利益啊!于是,他着手对肉类和蔬菜进行试验。结果也是一样:只要冻得像冰鱼一样,肉类、蔬菜也同样保持新鲜。经过多次实验,他还进一步发现:食品冰冻后的味道和保鲜程度,取决于冰冻的速度和方法;稍不注意,会使食物失去原味和新鲜度。经过几个月的摸索,巴察终于研究出保持原味和新鲜度的一套冰冻方法。
    于是,巴察不失时机地为他发明的冰冻方法向有关部门申请了专利。由于这是一种具有极大应用范围和发展前途的保鲜新技术,巴察的家门差不多给人挤破了。巴察又利用长期经营皮革生意所积累的商业经验,心里早有“定谱”,便待价而沽,与上门企图购买专利的食品企业家进行多次讨价还价的谈判。最后,他以3000 万美元的价格将此项专利卖给了美国通用食品公司。
    巴察发迹之后,很多钓鱼朋友和其他亲友在羡慕之余纷纷议论起来。
    甲说:“处处留心皆学问,冻鱼保鲜习以为常,我们不注意,巴察却注意到了。”
    乙道:“我也知道冻鱼能保鲜这个现象。”
    甲又说:“可你没有像巴察那样将它及时转化为造福于人类的专利技术啊!”
    乙叹道:“我怎么这样笨啊!哎,无论怎么说,巴察轻轻钓到3000万这条大金鱼,真是太便宜他了。”
    甲说:“我看不算便宜他,比之他这项技术给人类带来的利益,3000万美元是他应得的报偿。再增加一倍也不为过。”
    的确,巴察的发明对现代人饮食生活的贡献不是能用金钱衡量的。如当代冰箱的使用、推广,不是源于他的发现吗?

 
112、推销员巧用古币
 
    美国保险业务的推销遇到了难题,成千上万的业务员,走千家,串万户 ,使得各个家庭的主人、主妇们产生厌烦。他(她)们或者拒人于大门之外,或者开了门就不给好脸色。即使业务员厚着脸皮,苦口婆心,巧舌如簧,也难以收效。
    怎么办呢?困难难不到具有超凡经营头脑的实业家。美国布兰希保险公司招揽保险业务时,采用“古币”这种具有观赏价值的古玩作诱饵,居然一举取得成功。
    原来,这家公司向事先已调查摸好底的三万多个家庭寄发了业务信,信内有各种保险说明书和调查表,还附上了优惠券。信函写道:“请您拨冗将调查表的几栏空白填好,撕下优惠券寄回我公司。我公司将向您赠送罗马、希腊、中国、印度等文明古国的古代仿制硬币,供你玩赏,以答谢您的协助,并非请您参加我公司的保险。”
    这封信果然解除了那些讨厌保险公司的家庭的戒备,取得了他们的好感。公司一下子收到2万3千多封回信。显然,回信的家庭希望得到“古币”。布兰希保险公司马上仿制了许多古色古香样式诱人的古代硬币,由业务员按地址上门造仿时送去,这样业务员再也不会遭到吃闭门羹或青白眼的待遇。当顾客高兴地挑了几枚古币留下作永久纪念时,业务员便彬彬有礼,不失时机地谈起业务了,推销员的投保种类也不是漫无目标,而是根据回信中调查表的栏目标明的情况。由于双方感情比较融洽,招揽要求也基本合乎对方意愿,推销就变得十分顺利了。结果,回信的2 万3 千多个家庭中竟有6000多个家庭与布兰希保险公司签订了保险契约。公司又争取新闻媒介对这一巨大成功给予报道,极大地提高了公司的知名度和号召力。
    面对布兰希保险公司的这一绝招,保险企业界同行不得不刮目相看,感慨地说:“这其实是欲擒故纵、以小引大的办法,我们怎么就没想到呢?”

 
113、大象站在屋顶上
 
    美国某建筑公司率先向社会隆重推出“预铸房屋”,满以为这种产品是对传统建筑业那种固定、死板生产方式的改革,定会受到用户的欢迎。谁知,投放市场后,久久无人问津。公司的董事长、总经理以及工程师很不甘心,派出推销员四出调查,原来是人们普遍对“预铸房屋”抱有怀疑,认为其安全性能有问题,不牢靠,容易损坏或塌裂,因此不敢也不愿掏钱购买。
    怎样才能消除用户对新产品的不信任感呢?公司召集专家研究对策。
    有的说:“只要将一系列抗震抗压试验的数据推出去就可以了。”
    有的说:“开一个记者招待会,让他们亲眼看我们的破坏性试验,用以证明预铸房屋的坚固性能就是了。”
    董事长、总经理听了觉得很有道理,便采纳他们的建议,向社会推出数据并召开新闻发布会。事后,他们颇有信心地等待销路打开的喜讯。哪晓得 ,新产品还是遭到了冷遇。公司智穷计尽,陷入了困境。
    这时,美国NOWSON广告社派人上门接洽业务,表示能够通过巧妙的广告画来帮助公司打开产品销路。
    董事长摇摇头,不以为然地说:“硬邦邦的数据都不能让人相信,一幅广告画更是让人觉得是吹牛皮了。”
    广告社的业务员笑道:“先生请不要小看我们。我们来签订合约:如果打不开销路,广告费我们分文不收;如若打开销路,你们加倍偿付我们,怎么样?”
    董事长见广告社信心颇大,签约的条件又有利于本公司,便同意了。
    厂告社接到业务,对“预铸房屋”作了一番研究,便请本社最有权威的广告专家设计了一幅广告画。开始,建筑公司认为这幅画简直是为儿童创作的,不会产生什么轰动效应。然而,当报刊上登出这幅广告画后,市场形势出人意料地好转起来,预铸房屋以惊人的速度开始畅销,公司生产加码也难以应付社会掀起的抢购热潮。
    那么,这是一幅什么广告画呢?很简单,是一头大象站在预铸屋顶上。
    公司董事长找到广告社;好奇地问:“这幅画为什么有如此神奇的效能?”
    广告社回答道:“数据并不能给人以安全感。而这头大象的重量足以证明预铸房屋抗压的坚固性,数据能够造假,大象在人们的印象里却是实实在在的。这是一种奇妙的心理作用。”
    董事长服了,立即按照契约支付给广告社双倍的业务费。

 
114、库存的斑点苹果
 
    有一年,美国遭受天灾,苹果歉收不算,还使果皮斑痕点点,很不雅观。有个名叫布朗的水果商,因为与苹果产地签有购销合同,只能遵守信用,照样收进大量苹果。然而,自家店门生意冷落,许多顾客对斑点苹果望而生厌,掉头不顾而去,有些老主顾,仅仅因为看到布朗忧愁的神情,出于老交情,勉力其难地购买一些应应景,这只能算做杯水车薪,根本无济于事。眼看着仓库里的苹果烂坏得越来越多,布朗简直要发疯了。
    出路何在?布朗反剪双手,在店内外焦急地徘徊。几乎绞尽脑汁,才豁然想出一条妙计——
    —天,布朗水果店门前竖起一块硕大的广告牌,上面写道:
    “这些斑痕苹果出自高寒地区。斑痕是下冰雹碰击所致。它有力地证明:
苹果是有抗高寒的能力。科学家论证:唯独长在高寒山区的苹果树,才能广产既香甜又爽口的苹果。冰雹造成的表皮小斑痕,丝毫不影响苹果本身的质量,反而是高山苹果独特风味的标志。如若不信,请君品尝这具有特异口味的高寒苹果吧!”
    在顾客看到广告牌的同时,人们也在报纸和电视荧屏上看到布朗水果店关于斑痕苹果的广告。结果,喜欢猎奇的美国人纷纷到布朗店里购买斑痕苹果,电话、订单也络绎不绝地飞来。几天下来,店里库存的斑点苹果居然销售一空。在有些消费者的眼中,斑点苹果竟成为独特美味苹果的同义词。更令人发笑的是,有些苹果贩子还向布朗预约:明年一定要让他们代销这种高山苹果!
    可是,苹果消费者也不全是傻瓜。有几个精明人偶然聚会品尝了斑点苹果,觉得它与光洁、硕大的好苹果相比味道并无两样,便恍然大悟地连呼“上
当”,很有向布朗先生大兴问罪之师的势态。一位朋友连忙笑着阻拦道:“哎呀,何必小题大做呢?布朗也是利用人们的好奇心理,略施商业推销的小技罢了,实质上又没有让我们吃到烂苹果、坏苹果。”那些连呼“上当”的精明人,也就一笑了之,各自散去了。

 
115、推销面包的妙方
 
    美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究,住房舒适,菜肴尤其美味可口。每天都是宾客满座,需要消耗大量良品,这天清晨,刚从国外考察回来的经理,风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅,就被等候在那里的杠维诺先生喊住了。
    “经理先生,我想耽搁您几分钟时间,谈谈关于..”
    杜维诺先生经营着一家高级面包公司,他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来,他经常主动登门谈生意,或给经理打电话,但都遭到了拒绝。
    “杜维诺先生,关于面包的购买问题,我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应,所以..”
    杜维诺赶紧解释:“经理先生,在您出国期间,我已住进了贵店,现在我是您的顾客!”
    “谢谢光临,尽管如此,我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢就要走。
    “经理先生,您误会了,我并不想谈面包的销售问题,而是想求教‘旅馆招待者协会’的一些事项。”
    一提到“旅馆招待者协会”,经理立即容光焕发了。他是这个组织的王席,他十分热衷于它,并引以为荣。他笑着问:“想不到杜维诺先生对‘旅馆招待者协会’也有兴趣。”
    “岂止有兴趣,简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是,他俩进入小客厅,亲切地交谈起来。
    原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包,总是一无所获,他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么。以设法投其所好。于是,他就住进了这家饭店,经过详细调查,终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。
此时在小客厅里,两人谈得非常投机,杜维诺对“旅馆招待者协会”的宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌,谈得头头是道。不仅恰到好处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献,而且还夸大其辞地展望着这个组织的发展前景,描绘着一幅美好的蓝图。最后,还不无遗憾地表示:
    “可惜我不经营旅馆业,否则,我将是这个组织的一名积极的成员。”
    经理深受感动地说:“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从事的事业与我们的协会也是有联系的。”
    当然,经理所谓的这种联系极其勉强,即使他作为主席也无法改变协会的宗旨。不过他还是想出了一个办法,“卖”给杜维诺一张会员证,让他冒名顶替来当一名“积极的成员”。
    这次谈话连一点面包屑都没沾上边,但没隔多久,杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

 
116、推销面包的妙方
 
    美国纽约市中心有一家豪华的大饭店。这里陈设考究,住房舒适,菜肴尤其美味可口。每天都是宾客满座,需要消耗大量良品,这天清晨,刚从国外考察回来的经理,风尘仆仆地来到饭店处理事务。刚步入大厅,就被等候在那里的杠维诺先生喊住了。
    “经理先生,我想耽搁您几分钟时间,谈谈关于..”
    杜维诺先生经营着一家高级面包公司,他一直想把面包推销给这家大饭店。四年来,他经常主动登门谈生意,或给经理打电话,但都遭到了拒绝。
    “杜维诺先生,关于面包的购买问题,我们已经讨论过好多次了。本店已经有了充足而良好的供应,所以..”
    杜维诺赶紧解释:“经理先生,在您出国期间,我已住进了贵店,现在我是您的顾客!”
    “谢谢光临,尽管如此,我还是无意购买贵公司的面包的。”经理说罢就要走。
    “经理先生,您误会了,我并不想谈面包的销售问题,而是想求教‘旅馆招待者协会’的一些事项。”
    一提到“旅馆招待者协会”,经理立即容光焕发了。他是这个组织的王席,他十分热衷于它,并引以为荣。他笑着问:“想不到杜维诺先生对‘旅馆招待者协会’也有兴趣。”
    “岂止有兴趣,简直是崇拜之至。”社维诺回答道。于是,他俩进入小客厅,亲切地交谈起来。
    原来杜维诺向这家大饭店屡次推销面包,总是一无所获,他就向一个朋友去请教。那个朋友告诉他一个“妙方”。要他关心饭店经理近期来热衷的是什么。以设法投其所好。于是,他就住进了这家饭店,经过详细调查,终于了解到这位经理的兴趣和爱好所在。
此时在小客厅里,两人谈得非常投机,杜维诺对“旅馆招待者协会”的宗旨、组织、计划、活动等有关细节了如指掌,谈得头头是道。不仅恰到好处地渲染了经理对这个组织所起到的作用和贡献,而且还夸大其辞地展望着这个组织的发展前景,描绘着一幅美好的蓝图。最后,还不无遗憾地表示:
    “可惜我不经营旅馆业,否则,我将是这个组织的一名积极的成员。”
    经理深受感动地说:“本组织积极的成员从来不会嫌多。其实先生所从事的事业与我们的协会也是有联系的。”
    当然,经理所谓的这种联系极其勉强,即使他作为主席也无法改变协会的宗旨。不过他还是想出了一个办法,“卖”给杜维诺一张会员证,让他冒名顶替来当一名“积极的成员”。
    这次谈话连一点面包屑都没沾上边,但没隔多久,杜维诺先生就接到了那家大饭店大宗面包的订货单。

 
117、道格拉斯的摊牌
 
    道格拉斯大学毕业啦。这英俊、潇洒的小伙可不像平时那样乐颠颠的,一时找不到工作没混饭吃的地方,他还乐得起吗?
    这个年轻的美国人双眉皱得像个饱经沧桑的老人,转来转去没办法,突然,他想出个怪念头:咦,学校里老师、同学全说我文笔好,何不到报馆去碰碰运气。不过报馆人才济济,没一、两手绝活,他们可不会要我这刚出校门的嫩学生。对,弄块牌,关键时候摊出来,吓他们一跳!”
    第二天,稍作修饰的道格拉斯一阵风似地卷进了加州一家报馆经理室。稍喘口气,他笑眯眯的对经理彬彬有礼发问:“经理先生,你们这儿需要一个好编辑吗?我虽然刚刚大学毕业,可干过三年大学学报编辑呢!”边说边掏出证明,又从随身带的公文包中捧出一大探他编的学报。
    报馆经理悠悠地吐一口浓浓的雪茄烟,上下打量着道格拉斯,慢吞吞答话:“不需要。”
    道格拉斯急了:“那么记者呢?我大学三年级以后,常在大学所在地华盛顿的报纸上发表文章啊,”他又忙递上一大叠剪报。
    报馆经理笑着推开:“人满了,不需要!”
    道格拉斯慌了神:“那么,那么排字工人呢?我可以一切从头学起啊 !”
    报馆经理斜睨了他一眼,继续抽他的雪茄:“不,我们现在什么空缺也没有!天天有人来找我,真麻烦。”
    道格拉斯反倒嗬嗬笑了:“那么,亲爱的经理先生,你们一定需要这个东西。”这位大学生从鼓鼓囊翼的公文包内拿出一块精致的木牌。
    这块木牌摊在了经理的办公桌上,上面赫然写着六个红色大字:“额满暂不雇用”。
    经理眼前一亮:“美国这地方失业的人多,找工作的人忙得我焦头烂额 。这青年人想问题好周密啊。留下他干宣传工作,准不错!”想到这儿,他兴奋地摁灭了烟蒂:“年轻人,你真聪明,你被录用了,先干新闻公司的宣传工作!”
    道格拉斯一耸肩,诙谐地一笑:“经理先生,原谅我这最后的摊牌。明天,我写一幅大大的同样广告,挂到报馆门口。这样,再也没人来打扰你,再也没人来向你摊牌了!”

 
118、柯达公司的诀窍
 
    照相机问世以后,越来越受到人们的欢迎和喜爱,但由于它机件繁多而复杂,使用困难而麻烦,而且价格极其昂贵,使得大多数人望而却步,不敢问津。所以人们一直梦寐以求,如果照相机能像使用铅笔那佯:简单、方便 、实用、价廉,该有多好啊。
    1963 年,当美国柯达公司在27 个国家同时推出大众化的“自动式”照相机时,全世界为之轰动。它的广告用语是:“请你按下快门,其他的事由我来做。”
    事实也是这样,跳伞运动员从飞机上跃出,在降落伞张开前的瞬间,他完成了胶卷的装卸,拍摄到了想拍的镜头。老人、儿童、妇女,全都能应用自如地摆弄着柯达自动照相机。这种照相机的好处还在于售价便宜,在柯达
自动照相机的八种机型中,大半在50 美元以下,最便宜的只售10 美元。于是照相机进入了千家万户,成为像铅笔那样的日常用品。
    对柯达公司这一成功的创举,许多人都惊羡不已,他们纷纷探索柯达公司成功的奥秘。有的另辟蹊径,企图开发比柯达更受人欢迎的照相机,有的模拟何达的型式进行仿造。然而,另辟蹊径谈何容易,弄不好要赔本破产,模拟仿造又涉及到专利权,要引起经济官司。于是在照相机市场上,还只好让位于柯达自动型照相机。
    正在这个时候,柯达公司出人意料地宣称:“自动照相机的专利本公司绝不独占,我们同意所有厂商仿造。”这一宣称引起了比自动型照相机刚投入市场更强烈的轰动效应。
    人们感到迷惑不解,柯达公司此举目的何在?
    “内中莫非有诈?”
    “柯达照相机可能是亏本生意吧?”
    “世上没有那么便宜的事,还是看看再说吧!”
    虽然一部份人驻足不前,但敢于效仿、善于模拟的人毕竟还是多数。不久,世界各国出现了各种各样自动型照相机。照相机更加深入到各个角落,甚至成了儿童的玩具。照相机真正成了大众化的日用品,可就在这时,人们发现,柯达公司的生产重点已经转移了,他们不失时机地扩大了胶卷生产。大名鼎鼎的柯达胶卷在世界市场上引起了又一次的轰动浪潮。现在,柯达胶卷的名气已大大地超过了柯达自动照相机。
    人们终于明白了柯达公司的诀窍:放弃自动照相机的专利,让各国照相器材厂商争相生产,共同开拓照相机市场。这就必然刺激胶卷的销售,得利最大的还是柯达公司。

 
119、面对大象的践踏
 
    美国丹佛市的一家专售清洁剂的商店,这一天营业出奇的兴旺,来买“处方401”清洁剂的顾客络绎不断,终于把所有的存货都销售完了,这时,一位满头大汗的妇女急匆匆地走进来,问道:“‘处方401’还有吗?”
    “非常抱歉,刚刚售掉最后一瓶。”售货员回答道。
    “真奇怪,怎么到处买不列‘处方401’?”女顾客十分烦恼,“不知什么地方还能买到?”
    售货员说:“不必费事了,我们这里存货最足,别地方恐怕早就售完了。
    “处方401”清洁剂脱销了!商品供不应求往往是生产厂家兴旺的标志,
    然而,生产“处方401”清洁剂的威尔逊·哈瑞尔公司正面临着严重的危机。
    原来,由于“处方401”清洁剂在市场上走俏,引起了杂货业大王波克待甘宝公司的注意。该公司本来不经营清洁剂业务,因为“处方401”的成功,使它眼红了,它要把生意抢过来。
    对于势大财雄、各方面都占优势的波克特甘宝公司来说,要把小小的哈瑞尔公司的市场夺去不需费吹灰之力,这两家公司的力量对比犹如大象与猴子那样悬殊。
    波克特甘室公司投入大量的人力、财力,开发了一种新型的喷雾清洁剂。这种名叫“新奇”的喷雾清洁剂由于性能优越,包装精巧,“处方401”是无法抗衡的,“大象”气势汹汹地向“猴子”践踏过来了。
    然而,猴子也有灵巧的优势,哈瑞尔公司当然不甘心失败的命运,它派出工业间谍,探得“新奇”清洁剂推出的第一个试验市场是丹佛市,就悄悄地布下了陷阱,要与“大象”巧周旋。
    脱销——正是哈瑞尔公司走的第一步棋:它把丹佛市的清洁剂市场拱手让出,把“大象”引进来,“大象”果然发足了威势,“新奇”喷雾剂一上市,由于家中清洁剂已经断档的主妇们到商店踊跃购买,销势甚旺。“新奇”在试验市场上大获全胜,试验小组立即通知总部,可以全面投入生产。
    倾销——哈瑞尔公司走出了第二步棋:他们将“处方401”清洁剂加大包装 ,降低售价。通过全国销售网同时投放市场。主妇们见到自己使用惯的清洁剂这么便宜,便大量采购,许多家庭清洁剂的贮存量达到可使用半年之久。在这种情况下,尽管“新奇”清洁剂大做广告,由于人们已不缺这种商品了。所以购买音寥寥无几。波克特甘宝公司这头“大象”就像走进了那茫无人烟的沙漠,有力使不出。
    独销——哈瑞尔公司走出第三步棋:“新奇”清洁剂由于销路不佳,使波克特甘宝公司把注意力转移到别的项目上去了。于是山中无“大象”,“猴子”称大王。哈瑞尔公司独霸了清洁剂市场,很快就把在“脱销”和“倾销”中的损失补了回来。

 
120、征订小姐在哭泣
 
    美国有一家大杂志公司,一次推出了一本名叫《美化你的生活》的新书 。他们估计这本书必定畅销,于是向全国各地发出了征订单,可是事与愿违,征订单的回收率很低。为此,公司里负责征订业务的玛丽小姐闷闷不乐,郁郁寡欢。
    这一次,她总算收到了几份订单,可是拆开信封一看,都是些零星订户 ,订的数量少得可怜。
    “唉,她直叹气。这几本书的书价连支付邮费都不够!”
    玛丽小姐是个讲究仪表的姑娘,长相又漂亮,即使是唉声叹气,仍不失其风韵,甚至更显得楚楚动人。
    这时,发行科长斐齐走了进来,打趣地说:“玛丽小姐现在的神态太引人注目了,如果能淌下眼泪就更好了。”
    玛丽小姐本来不高兴,给斐齐一说,更增添了烦恼,果真眼眶里转动着眼珠。“啪!”的一声,斐齐拍下了玛丽哭泣的照片。
    第二天,这家公司又向各地重新发了一份征订单。许多订户都津津有味地像看小报那样阅读起来。
    原来征订单上有一张彩照,照的就是玛丽小姐哀怨如诉的动人形像。下面还有文字说明:征订小姐因为收不到订单正在伤心哭泣。
    人们受到了感染,不管原先想订书的还是不想订书的,都大笔一挥签好了订单,当然也有些感到这是一种强制性的征订,但这种幽默并没有使自己受到伤害,也就把订单发出了。
    征订单纷至沓来,使得玛丽有些手忙脚乱,但她笑颜逐开,非常高兴。
    发行科长斐齐又走进门来,问道,“这个办法可好?”
    玛丽小姐笑着说:“太好了!只是把我害苦了!”
    斐齐说:“玛丽小姐,你的笑容更迷人!”说着“啪”的一声,又拍下了一张照片。
    不几天,那些订阅书刊的公司、学校、商店,又收到一份函件,上面又有一张彩照,照片是玛丽小姐笑容可掬的印象。下面也有文字说明:征订小姐向各位订户表示感谢!
    订户们感到心满意足,并且记住了这家出版公司的名称。以后凡是这家公司寄来的征订单,他们都会想起征订小姐哭泣和欢笑的面容,都能填写订单,欣然惠顾。
 

 
 


作为同事,起初是好友,成为恋人之后会有什么不同?

作为同事,起初是好友,成为恋人之后会有什么不同?



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