常用开场话术技巧

文章发布时间:2015/5/27 3:04:54



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常用开场话术 技巧   

2012-06-09 08:57:03|  分类: 沟通的力量 |字号 订阅

常见开场话术

 

开场白话术
好的开场白是推销成功的一半,说服别人的最好的方法就是让他自己去做他想做的事情
1
?? 起顾客的好奇心。
例:一位人寿保险代理商一接近准客户便问:“五公斤软木,您打算出多少钱?”
“我不需要什么软木”客户回答说。
“如果您坐在一艘正在下沉的小船上,您愿意花多少钱呢?”
店中可以和顾客说:请问您知道世界上最懒的东西是什么?顾客摇头表示不知道时,说:就是您藏起来不花的钱,它们本来可以让您有一个能很好的体现您的气质的发型,让您天天有好心情。
2、“年资”推销话术(为自己、为公司和服务建立从零到最大的信赖度)
例:首先问客人:您对我们店非常了解吗?主导客人的思维,然后说:我们店是广东尚艺美发连锁机构下属的分店,我们公司旗下共有
30家分店,是广东最大的发型连锁机构,我们的大部分客人都是满意之后再度惠顾的,我想您一定也会很快就再度惠顾本店,再度帮衬我,是吧。
3、激发顾客的兴趣
例:您有兴趣知道,有效让您走在街上的回头率提高
100的方法吗?(让您的家人或您的朋友对您惊艳的方法吗?)
4???? 真诚的关心顾客
例:您看起来有点累,我轻轻的帮您按摩一下,让您好好的放松好吗
5??? 引发一个有趣的话题
例:我需要您的帮忙。“我一直在寻找一位适合我最拿手的
XX发型的客人,今天好运能让我遇到您,我想您一定会让我得偿所愿吧。
我们店长说,如果我做不出业绩来,就要我卷铺盖走人,所以如果您不想做头发,说不定您可以给我一份工作呢。
6??寻找共同的话题
例;听您的口音,像北方人,我是山东的,您是哪的呢。
7???与顾客取得共识
例:小姐,根据我的专业经验和您的发质、脸型、气质,我心中已经有一个特别适合您的发型,我来给您讲解一下,如何,在我给您讲解完后,我想问您一个简单的“行“或”不行“的问题,如果您想做,您就说“行”,如果您说“不行”,那也没什么,希望能和您做个朋友,希望下次有机会能帮您设计一个您个人专利发型。
8、??? 我是帮您赚钞票的(针对职业人士)
9
???假设问句法(将发型最终能带给顾客的利益及好处,转换成一种问句形式来询问客户,借此让顾客在你一开始介绍发型(或产品)时,就能产生好奇心及期待感。
例:假如我有一种方法能让您的头发看起来漂亮
10倍,您好愿不愿意试一试呢?
如果我能证明这一产品真的有效,您是不是会有兴趣购买呢?
注:任何一位顾客都不能被别人说服的,能够说服他的只有他自己。
10
????打消顾客的疑惑(赞美、恭维顾客;利用顾客见证;切中对方要害)
提出相关的问题,并善意的为顾客解决问题,并做顾客的朋友,是打消顾客怀疑的有效方法。
11
????同理心话术
利用同理心话术与顾客建立和谐关系是很重要的,建立和谐关系的重要目的是让顾客喜欢你、信赖你,并且相信你的所作所为是为了他们的最佳利益着想。
例:和一个家庭主妇谈:那是,我老婆在家也很累,所以我就尽量让她扮靓一点。
12
????建立顾客对你的产品和服务产品的期待心理(您一定会喜欢我给您设计的发型)
例:将自己比喻为一个外科医生,和顾客说:我需要结合您的发质、脸型、气质,做一个合理诊断,然后给您设计一个符合您的理念的发型。
13
????让顾客来验证自己的产品是最好的,让顾客自己说服自己(举玻璃销售的例子)
例:免费帮客人恤发(帮同事恤发)。
14
????我很骄傲,我已经服务了1200个顾客。
15
????预先框示法:在向顾客介绍产品之前,先解除顾客内心的抗拒,以便让他敞开心扉来听你的介绍。
例:小姐,请允许我用
3分钟时间来介绍一下我为您设计的专利发型,等我介绍我完,我相信您完全有能力判断这款发型适不适合您(体现出您的独特魅力)。
16
????戏说自己的姓名、谈论出生地。
17
????给对方带来什么好处。
例:小姐,我知道您很忙(没时间),但我所要讲的话,关系到您的切身利益,所以,您听我介绍完是绝对有好处的。
我不单是发型师,也是您的形象顾问。
18
????坦言自己的私生活。大部分顾客都喜欢听你讲你的私人生活,你越谈论自己的生活和经验,他们就越觉得与你相处轻松愉快,他们就越喜欢你、依赖你。(将兴趣带给自己的愉悦说出来)

 

开场话术的三段论

 

   每个人都知道将自已推销给别人很重要,无论在销售产品或求职的时候都是如此,达到先声夺人之效,无疑你已经成功了一半。

    然而在较短的时间内能够非常清晰的进行开场白,让对方可以迅速的了解你,而且对你感觉良好,并不是一件很容易的事。令人印象深刻的沟通开场是否有规律可循?这里给大家介绍一个我自已总结出来的开场介绍的三段论,很好用,我简称为“戴帽子、结构化、穿鞋子”。

    1、戴帽子

    面对客户一开场,首先给整个谈话戴上一个帽子,这个帽子的作用是“感谢+赞美”。比如首次拜访一个客户,这个帽子可以这样戴:“尊敬的李总,非常感谢您在百忙之间抽出时间,给予我的这次面谈机会(表达感谢),对您在业内的影响,我仰慕已久,今天能够见到您,真是荣幸之至(表达赞美)” 

    简洁的两句话就让客户感觉很舒服,虽然后面的赞美有拍马屁之嫌,但是每个人都是喜欢被尊重的,这是人性!客户在谦虚的同时已经笑纳了你对他的尊敬,至少他不会反感这种赞美,于是他有了继续听你讲下去的动力。

    2、结构化

    想要把话讲的清楚有条理,让客户听的轻松印象深刻,必须对内容进行结构化,所谓的结构化就是在讲话开始时对内容进行高度概括,然后再分要点讲出来。

    简短寒暄之后,将谈话马上以结构化的方式进行导入。公式为:“李总,这次我和您见面主要有三个目的,第一是……,第二是……,最后是……,我们首先来谈第一个方面……”。如果你这样讲,李总就会听的非常的清晰,很容易理解你讲的内容。

    结构化的表达方式有显著的三个优点:第一,讲话内容清楚、要点明确;第二,让对方感觉你是一个很有条理的人,具有专业素养;第三,更容易达到沟通目的。

    结构化是一个语言表达的最有力的工具!

    3、穿鞋子

    所谓的穿鞋,就是要对自已的讲话进行一个总结,相当于最后穿一下鞋,将话语权交给对方,这样的谈话过渡会显得很自然。公式为:“李总,刚才我简要说明了这次来访的目的,您看是这样安排是否合适呢?” 最后这样一说,就很自然的将球踢给了对方,一来是征询对方的意见,了解他的真正意思,二来对方也会感觉受到了尊重,话匣子也就打开了。

     以上是开场话术的三段论,值的我们注意的是,这个三段论并不限于开场,相反,它可以贯穿于整个谈话过程,反复使用。举列:”李总,您这个问题提的太好了(赞美),对您这个问题我从三个方面进行说明……(结构化),您看以上的解答您是否满意(总结)”。

    三段论在沟通过程中,具有相当大的威力,试着使用这种讲话方式并形成语言习惯,你的沟通能力必将突飞猛进,离成功的目标也会越来越近!

 

 

在聚会时说一些开场话

~说什么比较精彩一些?

1、众欢同乐,切忌私语 
大多数酒宴宾客都较多,所以应尽量多谈论一些大部分人能够参与的话题,得到多数人的认同。因为个人的兴趣爱好、知识面不同,所以话题尽量不要太偏,避免唯我独尊,天南海北,神侃无边,出现跑题现象,而忽略了众人。特别是尽量不要与人贴耳小声私语,给别人一种神秘感,往往会产生就你俩好的嫉妒心理,影响喝酒的效果。 
 
2、瞄准宾主,把握大局 
大多数洒宴都有一个主题,也就是喝酒的目的。赴宴时首先应环视一下各位的神态表情,分清主次,不要单纯地为了喝酒而喝酒,而失去交友的好机会,更不要让某些哗众取宠的酒徒搅乱东道主的意思。 
 
3、语言得当,诙谐幽默 
洒桌上可以显示出一个人的才华、常识、修养和交际风度,有时一句诙谐幽默的语言,会给客人留下很深的印象,使人无形中对你产生好感。所以,应该知道什么时候该说什么话,语言得当,诙谐幽默很关键。 
 
4、劝酒适度,切莫强求 
在酒桌上往往会遇到劝酒的现象,有的人总喜欢把酒场当战场,想方设法劝别人多喝几杯,认为不喝到量就是不实在。以酒论英雄,对酒量大的人还可以,酒量小的就犯难了,有时过分地劝酒,会将原有的朋友感情完全破坏。 
 
5、敬酒有序,主次分明 
敬酒也是一门学问。一般情况下敬酒应以年龄大小、职位高低、宾主身份为序,敬酒前一定要充分考虑好敬酒的顺序,分明主次。好使与不熟悉的人在一起喝酒,也要先打听一下身份或是留意别人如何称呼,这一点心中要有数,避免出现尴尬或伤感情的局面。敬酒时一定要把握好敬酒的顺序。有求于某位客人在席上时,对他自然要倍加恭敬,但是要注意,如果在场有更高身份或年长的人,则不应只对能帮你忙的人毕恭毕敬,也要先给尊者长者敬酒,不然会使大家都很难为情。 
 
6、察言观色,了解人心 
要想在酒桌上得到大家的赞赏,就必须学会察言观色。因为与人交际,就要了解人心,左右逢源,才能演好酒桌上的角色。 
 
7、锋芒渐射,稳坐泰山 
酒席宴上要看清场合,正确估价自己的实力,不要太冲动,尽量保留一些酒力和说话的分寸,既不让别人小看自己又不要过分地表露自身,选择适当的机会,逐渐放射自己的锋芒,才能稳坐泰山,不致给别人产生就这点能力的想法,使大家不敢低估你的实力。

 

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作者:晋永权  如今,奔赴乡野,找个农家乐,吃顿农家饭,甚至在那里打打牌,晒晒太阳,成了一些厌倦都市的人们生活方式之一种。这一群体大都远离家乡,有过乡村生活经验,或曾下放过、插过队,直把他乡当故乡;纵是都市出身的年轻一代,毫无乡村生活背景,也会从父辈那里听说过诸多关于乡村美味的传说,抱着“去看看也是个不错选择”的心态毅然前往。  在那偏僻的一隅,有关乡村概念的消费也是快餐式的。无论是前厅还是后厨,

作者:晋永权  如今,奔赴乡野,找个农家乐,吃顿农家饭,甚至在那里打打牌,晒晒太阳,成了一些厌倦都市的人们生活方式之一种。这一群体大都远离家乡,有过乡村生活经验,或曾下放过、插过队,直把他乡当故乡;纵是都市出身的年轻一代,毫无乡村生活背景,也会从父辈那里听说过诸多关于乡村美味的传说,抱着“去看看也是个不错选择”的心态毅然前往。  在那偏僻的一隅,有关乡村概念的消费也是快餐式的。无论是前厅还是后厨,



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