销售的核心竞争力是什么?

文章发布时间:2015/7/5 8:49:11



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人都说销售靠资源靠人脉。但比如说卖设备的销售后来种种原因转去卖软件,人脉岂不是全废?但又有人说:做三年销售,转哪行都不浪费。我想问一下:针对在民营企业做销售的人,应该着重培养哪方面能力,将来在人才市场上更有竞争力?

网友回答:


销售的核心竞争力是什么?谢邀。传销培训中最喜欢宣扬的就是:没有不好的产品,只有卖不出产品的人。我的观察倒不是这样,真正的高手是不推销产品的,如果勉强打比方的话,他们更像是专业顾问。


答友:发我一篇以前发表的文章“销售员,再找工作,如何继承经验”

A做了10年销售,涉足5个行业,B也做了10年销售,坚守一个行业,一样的职业一样的时间,前者销售老人,后者销售专家,正常来讲,后者财富要比前者多,而且稳定得多,同途殊归啊。 

在一个行业干不久,无非是在这个行业赚钱不多,得看人,眼光长远的,不看重短期利益,旨在积累,虽说销售这个行当有机会爆发,但靠谱的还是积累、积累、再积累。通过积累来创造稳定的高收入,才是销售职业神圣的真谛。  


一个真正意义上的销售专家,除了出色的销售技能外,其实ta还要是个行业专家、产品专家、xx专家、xx专家,诸多衔号,特别是在一个行业深耕对其销售工作帮助巨大,所以那些技术出身的人当销售比那些非技术出身的人干销售要自如很多,技术员只是欠打交道的能力而已,但这个不影响,打交道是个工多艺熟的活儿,而技术除了工多艺熟外,还需要一定的专业知识。 


不过,做销售的,没多少人可以做到长驻一个行业,原因大家知,对于那些在这行干了几个月、在那行干了一年半载的销售员该怎么去继承自己的经验呢?  


1、继承销售方法:


比如某些外贸销售员,特别精通谷歌平台操作,能够通过谷歌平台快速获得单子。这类人,不管转到哪个行业跳到哪家公司,ta的竞争力是“谷歌平台开发业务方法”,而不是某行业、某产品的知识,ta的这个开发业务方法适用在很多行业,接触新行业时,顶多花些时间来熟悉产品而已。 


案例:某外贸公司,主营小饰品,销往欧洲地区,3个月前招了一名女外贸员,而这名女子在前公司一直都是用谷歌平台开发客户,做得很牛,而到了这公司后同样做得很出色,3个月就做到了部门业绩第一,并有意提升为销售主管,只因她精通谷歌平台。


这类同志一定不要轻易失去这项能力,同时其他同志一定要努力学会使用一个工具、一个平台,达到精通为止。


另外、SEO、邮件销售、B2B平台销售也算工具的一种。  


2、继承资源:


直接资源继承是最好的,但必须满足一点“(1)、跳到同行里 (2)、客户带得走”,比如你之前是做酒店用品的(什么洗刷一次性用品),做了有2年,积累了有十几二十个稳定客户,私人原因辞职,再找工作时还是打算干这行(一样的产品),这时开发客户就先从合作开的客户开刀了。

(呼应一下这句话“对于那些在这行干了几个月、在那行干了一年半载的销售员该怎么去继承自己的经验呢?”,肯定很多人问资源的积累不是应当长驻一个行业才对吗?那这个干一下那个干一下怎能积累到呢?


答:是的没错,资源的积累恰恰需要长驻一个行业,但大家别忘了,比如以一个礼品店为一个渠道为准,除了垂直专业礼品外,一般来讲礼品可以包括N多行业范畴,比如茶烟酒礼品,其实茶、烟、酒就是3个不一样的行业了。


以铺礼品商行渠道为准:茶叶做了1年,积累了几个店渠道,烟又做了一两年又积累到一些店渠道,酒又做了一两年又积累到一些店渠道,所以后面你即使跳到水果礼品这行、或者其他土产礼品行业,你的渠道都适合,只要不是不干礼品这行就行了)  


要想那些客户愿意继续跟你合作,必须要满足几点:


A、客户对你很信任,信任到跟你合作是因为你个人,而非公司与产品;

B、至少给予一样甚至更好的合作方式、合作条件;

C、产品与服务尽量要比前就职公司的要好;  


案例

某同志一直从事医药产品销售,十几年的经验、积累,让他掌握了一批药店资源,后来一种植菊花草药的老板请他来做销售总监(这老板此时是超级愁销路的,再销售不出去即面临大额亏损甚至歇业),负责铺药店,给出的条件是35%股份,这老板的家人亲戚朋友都骂他疯了,但事实证明他的做法是对的,强大的渠道资源下,第一年销售额就达到1000万元! 


除了直接资源继承外,还有间接资源继承,间接资源在这里就不说了。  


第一点是经验(方法)继承,第二点是资源继承。


为什么我不说行业经验、产品经验继承,因为我上面说了,这两点是需要在一个行业深耕才有之,在一个行业深耕,大部分销售员做不到,所以忽视了,而上述提到的两点继续,是比较适用在一般销售员身上。  


最后啰嗦一句,积累资源重要,积累客户重要,积累个人信誉、声誉更重要。

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答友:这个问题换个角度来看,销售能为企业或者老板带来什么核心价值。这些价值是稀缺的,难以替代的?

财务-市场-流程-人员四个维度的是卡普兰&诺顿的平衡记分卡中的内容,用以标识财富和资源积累也同样适合。


答友:什么是销售人员的核心竞争力?


现在各行各业都在讲核心竞争力,大到国家,小到团队,特别是企业。但是各自的理解都不一样,什么是核心竞争力,在这里我不去解释,只谈一下自己的理解。核心竞争力就如同自己的性格特质,怎么样自己的性格为自己的事业服务,怎么样自己的特别之处成为自己的优势,你有优于别人的地方,就一定会在某个领域领先于竞争者,这就是竞争的能力,你不具备,你就要落后于人,直至被淘汰出局。我们搞销售的人也应该具备竞争的能力,因为竞争已无处不在,无孔不入,弄好了,我们可以得到发展,弄不好,我们的饭碗就碎了。那么哪些方面是我们的核心竞争力呢?


能力有时候不是同心圆,从圆点散发,越外化圈越大,所以这里的核心竞争力我们暂且理解为重要能力即可。销售人员的重要能力涉及方方面面,下面罗列一些大家看一下其重要程度如何,也做一下自我衡量,有的强化,无的补充。


第一、不仅要勤奋还要有智慧。很多销售人员兢兢业业,任劳任怨,就是成绩不突出,结果不如意,何也?因为工作缺少智慧因素。做事要三问,问一问,为什么?如何可以做到?怎么会做得更好?你只顾做不成。愚公移山的精神要有,但是真的去愚公移山,恐怕成绩只能等你的第八代传人去争取了。作为销售人员,头脑要灵活,要懂得因势利导,顺势而为,否则你的勤奋,换来的恐怕是气愤。


第二、不仅要有激情,还要有水平。我见过很多培训业的销售人员和讲师,就会让大家和自己鼓掌,尖叫,吹牛吹得天花坠,气氛搞得也火爆,但一说话,素质低,知识乏,品味差,让人倒胃口。这些人真的不缺乏激情,但是日常工作的水平你一定要有,还要专业,你销售产品就要比顾客了解产品,你就得明白产品的生产情况,研发情况,品质情况,然后是市场情况,这样你了如指掌后,水平出来了,再有点激情,那么一定是事半功倍。


第三、不仅能提意见,还要会提建议。销售人员的意见就像是三月里的小雨,淅淅沥沥下个不停,不是生产质量不好,就是物流服务太差,不是市场政策失算,就是销售价格太过,不是财务不灵光,就是研发太守旧,不是老板扣,就是经销商弱,反正意见如山,建议如土。提出问题可以,解决问题能力没有,这样的销售人员不要说核心竞争力了,就是正常工作也一定会受到限制。


第四、不仅有降价销售的手段,还得有涨价旺销的手段。不管什么原因,产品降价促销拉动销量,作为业务要第一时间扩量执行好,公司降价了,要清理库存你出不了货,那好,要涨价了,品质提高了你也出不了货,那你还有什么用?降价时你能多卖货,冲量,涨价时你能多卖货,稳市场,你的重要能力老板会低估吗?


第五、不仅有沟通能力还得有改善能力。销售人员沟通能力是必备的,不管你是语言,还是肢体,都要能听明白事儿,说明白理儿,干明白活儿。前两者说的是沟通,后一句说的是改善。把事情做得不断上台阶,你就能不断上台阶,不然你是老板的小舅子,大侄女,也只是个摆设,不会有大出息!


说了这么多,销售人员的重要能力一大堆,但题目是核心竞争力,一大堆能力中哪个更重要呢?真说不好,但我认为以上能力是目,以下能力才是纲:纲举目张,只有一句话:就是自动自发地向上争取,不服输,想办法赢的能力!这个你有吗?这个要没有,其他的能力也如同一盘散沙,散落在你的性格工作当中,而不能起到应有的作用。
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俗话说,开门七件事:柴、米、油、盐、酱、醋、茶。醋是人们常用的调味品,也是一种保健食品,其药用价值非常高。中医认为,醋,味酸微苦,性温,有散淤、止血、解毒、杀虫等功效。现代医学研究证实,醋不但能助消化,增加食欲,还可降低血脂和血糖,并能抑制肠道内的毒素对人体的影响。研究发现,醋浸泡的食物有防治疾病的作用,特别是对高血压、冠心病、糖尿病、肥胖症、感冒、干咳及延缓衰老有特殊作用。自己动手做一些醋泡食物

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